直面挑战 上汽大通进入“全面布局阶段”

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兰宣布，大通将从“滚动开发阶段”进入“全面布局阶段”，产品线将进一步丰富。第一轮产品布局将于2020年完成；继续保持快速增长，到2020年达到年销售量39万台；深化c2b业务，实现迭代开发，形成业务数据，实现从流程驱动的信息化到数据驱动的智能化的转变。

12月21日，SAIC大通年度营销业务会议在海南博鳌举行。今年，海南迎来了罕见的不到20度的低温，这让每个人都在热带岛屿上体验南方的冬天。然而，SAIC大通2017年的销售额同比增长56%，再次为其工作画上了令人难忘的句号，这一点没有改变。

副总裁兰接受了媒体采访。经济日报-中国经济网马照片

回顾结果，细分市场，品尝第一批水果。

在营销业务会议上，集团副总裁兰分析了大通各产品线的业绩。作为SAIC大通最早的产品，欧洲宽体轻型客车v80以其差异化的特点打破了此前这一细分市场的双头垄断格局；G10是一款全领域的mpv产品，主要销往北上广等地区，在20万元以上的价格区间内占有20%的市场份额。这两种最早的产品在各自的细分市场中占据了一定的市场规模，形成了市场声誉，并初步确立了市场地位。

SAIC大通2018 v80。经济日报-中国经济网马照片

t60皮卡上市第一年就卖出了10000多辆，赢得了第一场战斗，成为当年销量超过10000辆的罕见皮卡产品；通过创新的c2b模式，D90赢得了1万多个盲单，盲单转换率达到13.4%；在新能源市场上，fcv80已经成为中国第一个实现商业化运营的氢燃料电池轻型客车。ev80在国内市场占有超过40%的市场份额，并已进入德国和英国市场，接受英国政府的补贴。作为SAIC大通目前最年轻的业务单元，SAIC大通打造的“房车生活”平台拥有数百万粉丝，并形成了一定的品牌效应。

上汽大同d90

回顾SAIC大通过去六年的发展，50%以上的年增长率标志着“大通速度”的行业标签。然而，这对SAIC·蔡斯来说够了吗？从兰的讲话来看，显然这些还远远不够。

兰宣布，大通将从“滚动开发阶段”进入“全面布局阶段”，产品线将进一步丰富。第一轮产品布局将于2020年完成；继续保持快速增长，到2020年达到年销售量39万台；深化c2b业务，实现迭代开发，形成业务数据，实现从流程驱动的信息化到数据驱动的智能化的转变。

分析问题并优化网络势在必行

由于产品线涉及不同的用户领域，SAIC大通的销售网络成为其自身发展的压力。兰在商务会议上的讲话中，用了相当长的篇幅分析了大同市营销网络在发展中面临的问题。

从兰在会上的讲话中总结出的诸多矛盾来看，不难看出经销商的能力已经成为影响大通更高发展速度的制约因素。与此同时，欧洲宽体轻型客车和皮卡车产品青睐商用车市场，而mpv和suv则青睐乘用车市场。房车市场与上述市场完全不同。同一个区域市场的单一分销网络在不同的市场类别中不再能够实现相同的销售业绩。

SAIC大同g10 plus

但是，目前贸然采取“分网”措施，首先会导致SAIC大通经销商网络的扩张，这不是SAIC大通追求“持续高速发展”的好选择。

据《经济日报》中国经济网记者报道，根据每个经销商的不同能力和特点，采用不同的产品许可方式可能是一个更好的选择。这种方法可以使经销商充分发挥其独特的销售优势。卖得比乘用车好的经销商可以倾向于mpv和suv产品，卖得比商用车好的经销商可以倾向于欧洲宽体轻型客车和皮卡车。

上汽大同t60皮卡车

今年以来，SAIC大通实施了产品事业部制和销售剧场制的组织结构。从公司的内部机制来看，这种策略类似于“柔性网络划分”，也是现阶段适合SAIC大通的网络优化模式。

差异化创新的挑战前所未有

" 2017年是SAIC大通c2b战略的第一年."兰说道。8月8日，d90 suv上市，c2b战略正式登陆。对于这种颠覆性的商业模式，SAIC·蔡斯面临着前所未有的挑战。

随着d90的推出，以前盲目的订单开始陆续交付，产能不足的问题逐渐出现。在今年11月的广州车展上，兰在接受媒体采访时承认，他确实遇到了产能不足的问题。兰宋庆说:“这是我们在SAIC大通的发展中从未遇到过的问题。”“我们也在解决这个问题，产能还在继续攀升。”

在年底的营销与商务会议上，经济日报-中国经济网记者了解到兰提出的解决方案。随着SAIC大通在南京和临港的生产基地于2018年投产，以及无锡和溧阳的已投产基地，SAIC大通四个生产基地的总产能将达到每年50万辆。

对于《经济日报》中国经济网记者来说，c2b模式下如何应对用户更加复杂的售后服务需求。兰介绍大通c2b模式采用智能配置器，是一个包括配置系统、物料系统和售后服务系统的完整系统。他表示，未来SAIC大通的售后系统也将采用c2b模式，尤其是涉及特殊零部件的业务。同时，c2b选项将以智能和基于数据的方式解决。一方面，售后服务团队会更直接、更迅速地做出反应；另一方面，它将通过各种技术手段支持售后服务。

快速反应、追求创新和差异化营销是SAIC大通多年来给行业最直观的印象，这种印象背后所反映的制度和制度能力达到了“大同速度”。相信在这种能力的引导下，SAIC大通能够成为国内商用车企业中具有独特发展模式的重量级企业。(经济日报-中国经济网马