在低迷的外贸形势下发现需求

本篇文章2498字，读完约6分钟

目前，全球贸易仍处于低迷状态，整体外需依然疲软，特别是受产能削减压力和国际贸易摩擦影响，作为辽宁经济支柱产业的钢铁行业出口形势更加严峻。自2014年以来，钢铁出口一直在持续下降。2016年前三季度，该省钢铁出口达到30亿美元，同比下降26%。无论从钢材出口的数量、平均价格还是订单情况来看，都处于“低迷”状态。在这种环境下，辽宁紫竹集团的钢材出口出现了逆势上升的趋势。2016年前三季度，中国出口钢材25万吨，总额1.6亿美元，同比增长30%以上。整个行业出口的严重下降和个别企业出口的急剧增加形成了鲜明的对比。这种现象背后的原因是什么？能否从中吸取有益的经验，进而振兴辽宁乃至整个东北地区的经济，是一个值得深入思考的问题。

因市场而变

辽宁紫竹集团成立于2008年，是一家从事轧钢、钢材深加工、进出口贸易、高新技术研发、基础工程、设备制造和租赁等的综合性集团企业。是继鞍钢、包钢、攀钢四大国有钢铁企业之后，中国最大的民营轨道生产企业。短短几年间，集团在轨道、轨道交通设备、钢板桩、钢材研发、基础工程等领域建立了多家大型子公司。其中，热轧钢板桩产品的成功开发和批量生产填补了中国同类产品的空空白。目前，集团主要产品包括轻轨、重轨、工字钢、钢板桩等十多个系列数百个品种，广泛应用于铁路、桥梁、矿山、铁塔、煤矿等。，年产值超过60亿元。除国内市场外，产品还出口到世界50多个国家和地区。他们的主要经历是:

(a)着眼于市场需求和增加有效供应。紫竹集团生产的z形钢板桩由于技术门槛高、轧制工艺复杂，仅在美国、德国和中国生产。随着技术的引进和老工业基地冶炼和轧制技术的结合，紫竹集团成为中国唯一一家能够生产这种钢板桩的企业。这种钢板桩广泛应用于桥梁、码头、大坝等建筑领域。与以往的U型钢板桩相比，Z型钢板桩具有条幅宽、施工速度快、工程造价低的特点。目前，欧美等发达国家基本采用Z形钢板桩，而U形钢板桩很少使用。紫竹集团生产的z形钢板桩在质量、价格、施工成本等方面具有比较优势，在国内外重大基础设施项目中具有一定的市场竞争力，在沈阳至大连高速铁路、上海迪士尼、港珠澳大桥、新加坡海滩支撑工程、迪拜、俄罗斯、台湾等重要项目中得到应用。从全球来看，Z形钢板桩供不应求，特别是“一带一路”横跨中亚和欧洲，其基础设施的许多设计标准都是基于欧美设计标准，因此Z形钢板桩必须在大量的基础设施项目中使用。如果使用国产Z形钢板桩，采购成本和运输成本都可以降低。预计年市场需求将超过300万吨，市场需求潜力巨大。

(二)为拓宽市场广度，传统产品仍有需求。自2009年以来，紫竹集团抓住其他钢铁企业全面承接国家高铁订单、弱化对国际市场出口的机遇，大力拓展国际市场。与此同时，面对韩国、美国、欧洲等国家和地区传统钢铁需求市场明显萎缩，以及中国钢铁产品遭遇反倾销，紫竹集团大力开拓新兴市场，尤其是“一带一路”、南美和澳洲沿线，取得了良好的成效。目前，其出口目的地国家主要是韩国和北美，然后扩散到东南亚、南美、澳大利亚等国家和地区。钢轨枕等铁路配件已在澳大利亚、缅甸和老挝成功开拓市场，生产的钢轨已应用于老挝第一条铁路线。

(三)以可靠的产品质量和完善的售后服务扩大和巩固市场。轨道钢和其他钢材都是消耗品，客户信任质量和品牌。一旦产品获得批准，就会形成一个更好的客户群体。紫竹集团视质量和信誉为企业生存的法宝。由于产品质量优良，韩国生产的重轨已被用来铺设从首尔到釜山的主要干线，许多客户甚至通过互联网找到紫竹集团直接合作。在国际市场价格大幅上涨的时期，企业仍然严格按照合同价格与客户结算，在国外客户中赢得了良好的声誉。同时，集团高度重视产品售后服务与产业链的衔接，组建配套施工专业队伍，提供专业配套服务，开展跨国钢板桩租赁建设，形成了集生产、销售、租赁、施工为一体的产业链。其公司紫竹桩基成功登陆新三板，成为新三板唯一的租赁企业。

(四)练好内功，为企业发展提供不竭动力。紫竹集团注重技术投入和创新，与国家重点冶金院校建立了产学研合作关系。内部管理是精确匹配的，例如，紫竹集团将出口产品的类型精确匹配到各个部门，并将每个部门分成几个区域，由区域经理专门负责。区域经理非常熟悉客户情况，营销准确，供需结合到位，赢得了弱环境和弱环境的良性发展。

一些启示

通过对辽宁紫竹集团出口逆势上升和企业管理发展的分析，有以下三点启示:

(1)外贸形势不景气并不意味着所有的需求都得到满足。滞销是总量的概念，这意味着整体需求是滞销的，但具体到具体商品就不同了。通常，经济下滑的原因是供求错位，而不是需求得到了充分满足。因此，我们不能用总量的概念来推断特定商品的状况。空的市场永远是广阔的，只要我们抓住自己的比较优势，抓住供给面结构改革的实质，找到市场需求点，就不会出现低迷。

(二)对于企业来说，生存和发展的关键在于愿景、技术和人才。其中，愿景是前提和基础。有什么样的眼光，就会选择什么样的技术，使用什么样的人才。紫竹集团从2010年开始研发新型钢板桩，并通过技术研究成功开发出30多种规格的几个系列新产品。根据研发需要，我们自行设计并引进了近1000条先进的轧制生产线和专业设备。培训和引进50多名工程师和高级工程师，建设先进的物理和化学实验室。

(3)对于政府管理部门来说，政策支持的有效性在于改革目标的准确性。口号式政策不仅无助于企业的实际发展，还可能给企业造成违反国际贸易规则的负担。从紫竹集团逆势发展的经验来看，政府部门的扶持政策应重点帮助企业提高自主创新能力，降低生产经营成本，有效规避风险。政府部门必须进一步转变职能，做好市场监管和公共产品供给工作。通过资金支持、风险投资和贷款利息补贴，大力支持企业创新活动；通过降低社会保险费率降低企业劳动成本；扩大政府企业融资担保规模，提供新老贷款搭桥，加大对市场和订单企业的支持力度；树立整体服务理念，充分发挥信息优势，帮助企业在拓展国际市场的过程中积极规避风险。这不仅突出了政策导向，也有助于企业解决实际问题，有利于培育中国对外贸易竞争的新优势。

(第一作者是中国人民银行沈阳分行副行长)