光明的“后莫斯利安时代”：扩张牧场 加码冷链

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[摘要]中国工业研究院食品行业研究员朱对《时代周刊》记者表示，在消费升级的大趋势下，光明正着力开发低温产品，重点在一、二线城市，避免与伊利、蒙牛直接竞争。发展战略

《时代周刊》记者李万山来自上海和广州

几乎每个工作日的早上，光明华东生产中心都会迎来一群游客。他们透过巨大的玻璃，沿着修复后的参观通道，观看了总计约2600吨不同种类乳制品的生产过程。

这家工厂位于上海闵行区马桥镇西南，占地232亩，没有工厂那么安静。大多数生产车间被10，000多个阀门、交错管道和大大小小的发酵罐占据。生奶经过公交车消毒后变成鲜奶，或者通过不同的管道流入不同的发酵罐。发酵一段时间后，它被加工成不同种类的乳制品。"整个过程是自动化的。"工厂的一名员工告诉《时代周刊》记者。

光明乳业公共关系部主任敏敏(600597，诊断学)在接受《时代周刊》采访时说:“过去，常温(牛奶)就是常温(牛奶)工厂。现在我们可以在工厂里既有鲜奶又有常温。牛奶。”

光明乳业(600597)在全国各地的工厂大多采用这种生产方式，这是结构调整的结果。2016年，光明食品合并了其生产中心，并实施了全国统一的原料奶分配。同时，光明乳业、光明拆分营销中心在股东大会上表示，通过公司内部改革，公司已经形成了生产中心、研究所、冷鲜物流和荷斯坦畜牧加总部的“4+1”平台。

内部结构的调整是为了更好地实现五年计划。在今年3月发布的《2016-2020年战略规划》中，光明乳业的目标是“在2020年建立主业1+2全产业链发展模式，做好畜牧业、奶业和冷链物流三大产业的布局”，发展成为具有全产业链核心竞争力的国际知名乳品企业集团。

虽然它们都是国有乳品企业，但光明在全国的布局比蒙牛和伊利慢，常温渠道的覆盖面也不如这两家乳品巨头。常温通道的缺点也让光明吃了不少苦头。2011年，光明首先在momchilovtsi推广常温酸奶，随后各乳制品企业相继推出了自己的常温酸奶产品。如今，中国常温酸奶之王是伊利的“安慕西”，蒙牛的“纯招生”也表现出色。

此后，光明继续推出新产品，但大多数都是低温产品，有明显的升级。中国工业研究院食品行业研究员朱在接受《泰晤士报》采访时表示，在消费升级的大趋势下，光明将重点发展低温产品，将重点放在一线和二线城市，避免与伊利和蒙牛直接竞争，这是一个很好的发展战略。

就在最近，蒙牛和伊利对低温巴氏杀菌奶和高端酸奶越来越感兴趣。此外，光明在进入其他市场时，将不可避免地面临来自强势区域乳品企业的竞争，光明的“后现代时代”依然充满挑战。

“如果你不想被超越，你只能越走越快。我们不能减少我们的研发。即使我们必须走得更远，我的创新能力也得到了认可。这种能力必须锁定，而且必须比以前更快。”本·敏告诉《时代周刊》记者。

渐渐远去的“第三个孩子”

就销量而言，光明与伊利和蒙牛并不在同一个重量级上。

近年来，“第三乳业”光明与伊利蒙牛的差距越来越大，这在新发布的半年度报告中得到了生动的体现:伊利股份(诊断股600887)实现营业收入334.94亿元，同比增长11.32%；净利润33.68亿元，同比增长4.52%；蒙牛乳业(02319)上半年营业收入294.66亿元，同比增长8.1%，净利润11.3亿元，同比增长4.7%；光明乳业实现收入109.23亿元，同比增长6.36%，净利润同比增长52.17%，达到3.66亿元。

从这三家企业的发展历史来看，光明在2000年左右与伊利和蒙牛拉开了距离，当时常温白牛奶正如火如荼地发展，两家巨头通过实施常温白牛奶在全国市场上展开了激烈的竞争。在这种趋势下，光明只是惊呆了，落在了后面。

“光是不可能做到的，但我们根本没有做到。我们没有这样做的原因是我们必须保持新鲜。”本敏告诉《时代周刊》记者:“十多年前，我们被常温牛奶的发展弄得盲目。”在那个时候，说我们没有考虑做正常体温是绝对错误的。然而，从战略定位来看，定位总是新鲜的，但在新鲜的基础上，它会补充常温，从来没有说过我们会回头做常温。然而，如果补充正常温度，它将是缓慢和晚。伊利和蒙牛的势头太好了。我们仍在谈论新鲜度，但这种新鲜度无法传播，尤其是在二线和三线城市。当时，我们补充了它。速度非常慢，差距突然加大。”

简单的“对与错”不足以评价20年前对光的选择。钱乙(化名)，一位接近光明的内部人士，曾经告诉《时代周刊》记者，量的不同决定了光明不可能像两大巨头那样在广告费上有很大的不同。例如，2017年上半年，伊利的销售支出为76.48亿元，蒙牛的销售和分销支出为71.44亿元，而光明的销售支出仅为27.36亿元。

在十字路口没有选择常温灯，不仅在性能上没有取得很大的突破，而且在常温频道上与两大巨头的差距越来越大，这也为常温酸奶的竞争奠定了基础。

频繁推出新产品

2011年，光明推出了室温酸奶momchilovtsi，该公司当年实现了23.2%的收入增长。随后，各乳制品企业推出了自己的室温酸奶品牌，室温酸奶市场全面爆发。

不幸的是，“领先一步”的光芒没能成为室温酸奶的最大赢家。由于常温渠道的限制，数年后蒙牛的市场份额被伊利的“安慕喜”和蒙牛的“春珍”所取代。

据资深乳制品专家宋亮介绍，自常温酸奶开发以来，市场已经接近饱和。“目前的大部分竞争都是零竞争，但每个人都心照不宣地不打价格战，而是通过升级产品来抢占市场。”。

自常温酸奶推出以来的六年里，光明对momchilovtsi进行了两次升级。在谈到关于常温酸奶的争议时，敏敏说:“只能说竞争带来进步，对我们来说，这个范畴越来越大。”这也是一种提升和激励。我们会在成长的过程中思考如何细分。”

从某种意义上说，细分的过程就是推出新产品的过程。在本敏看来，推出新产品对光明来说是一个非常重要的竞争手段，它不仅限于常温酸奶领域。事实上，在光明乳业的规划中，常温牛奶一直是鲜奶的补充。

“回到光明乳业的‘基因’，回到十几二十年前，我们是城市乳业公司，这就决定了我们和草原乳业公司是有区别的。首先是我们的创新能力。我们没有办法谈论牛奶的来源。毕竟，在大多数人的认知中，奶源就像草原；第二是要新鲜。”本·敏告诉《时代周刊》记者。

但是在整个快速消费品领域，创新意味着公司应该准备好在短时间内被跟踪。

“如果你不想被超越，你只能越走越快。我们不能减少我们的研发。即使我们必须走得更远，我们在这方面的能力也必须是稳定的，并且比以前走得更快。”敏敏回应了《时代周刊》记者。“当产品被开发出来时，它们必须被设计出来。这是渠道和网络的问题。我们也在加强网络建设，因为我们也意识到这是我们的缺点。我们可以介绍一些合作伙伴。现在我们对ka的渠道很熟悉，但对一些小商店的渠道可能不熟悉。只有这样，我们才能尽可能地解决这个问题。”

布莱特在频道上的态度是坚定的。2016年，光明针对不同的市场采取了不同的措施:华东市场以轻质包装为突破口，增加了门店数量；华中市场通过与大型连锁客户建立战略合作，促进特殊渠道数量的快速增长；华南通过展示位置锁定促进便利店销售；华北市场实行高端送货上门；西南市场直接销售ka，然后分销它。

穿过“最后一英里”

我没有选择常温下的灯，而是走了另一条路。

光明花了近20年时间在全国范围内规划工厂、牧场和相应的配送设施。敏敏告诉《泰晤士周刊》记者:“我们开始建设(牧场和冷链物流)时，我们出去了。我们在附近建了工厂，并在附近分发。然后在附近做冷藏链，分发鲜奶。”

事实上，乳制品行业只是光明未来五年计划的一部分。在今年3月发布的光明乳业2016-2020年战略规划中，公司中长期发展方向被描述为“建立主业1+2全产业链发展模式，做好乳业、畜牧业和冷链物流的布局”。

为了实施这一战略，光明也在一定程度上调整了组织结构:2016年，光明合并了生产中心，拆分了营销中心，现在已经基本形成了生产中心、研究所、冷鲜物流和荷斯坦畜牧总部的“4+1”平台，总部也从运营总部转变为战略财务控制总部。

2016年底，光明加快畜牧业平台整合，先后收购上海牛鼎饲料有限公司和上海乳品研究所。今年3月，它收购了从智利进口的5793头荷斯坦奶牛。今年7月，光明宣布，光明畜牧平台上海光明荷斯坦畜牧有限公司(以下简称“荷斯坦畜牧”，现更名为“光明畜牧有限公司”)的第二大股东查特沃斯，欲将荷斯坦畜牧45%的股权转让给光明乳业国际投资有限公司(以下简称“光明乳业国际”)，光明乳业国际是光明乳业的全资子公司。

2015年2月，查特沃斯增资约15.25亿元人民币，成为荷斯坦畜牧业的第二大股东。当时双方同意，光明将尽最大努力使荷斯坦畜牧业在合资公司成立后的三个完整财年内开始ipo工作，或在合资公司成立后的五个完整财年内实现合格ipo。

钱乙告诉《时代周刊》记者，光明确实有计划让荷斯坦的畜牧业上市，但现在已经放弃了这个想法。

在公告中，光明乳业表示，为了进一步加强对荷斯坦畜牧业的管理和控制，有效避免未来可能出现的高额财务成本，公司与查茨沃斯解除了投资框架协议。就在几天前，荷斯坦畜牧公司正式更名为光明畜牧有限公司

目前，在光明乳业的财务报表中，公司没有披露畜牧业和冷链物流的经营状况。敏敏告诉《时代周刊》记者，无法解释畜牧业和物流业务将会发展到什么程度。“但至少有一点，我们的物流必须首先服务于光明的未来。在服务了光明的未来之后，如果可能的话，它将成为一个市场化的公司，即使可能，它也可以上市，但是这些期货都是基于良好的服务。

目前，光明已经从一家区域性企业成长为一家全国性的冷链物流企业。该公司在中国拥有33个大型牧场，库存超过8万只，这也是光明在全国范围内开发低温乳制品的基础。

资深乳品专家宋亮曾告诉《时代周刊》，与伊利和蒙牛相比，冷链是低温巴氏杀菌奶和低温高端酸奶光明发展的优势。在消费升级、常温白奶和常温酸奶市场日益饱和的背景下，附加值更高的低温巴氏杀菌奶和低温高端酸奶无疑将成为乳品企业竞争的焦点。

诚然，光明已经花了20年时间，通过投资牧场和冷链物流，为即将到来的“新鲜纠纷”设置了竞争壁垒，但宋亮也对《时代周刊》记者表示，随着冷链物流的发展，光明在这一领域的主导地位将逐渐被超越，伊利和蒙牛可以通过第三方配送发展新业务。未来，新鲜巴氏杀菌奶的竞争焦点将集中在“最后一英里”配送上，光明在这方面更有经验。

国际化之旅

除了整个产业链，光明的另一个目标是成为国际知名的乳品企业集团。然而，如果它不包括在主办的以色列食品品牌tnuva，光明的海外布局只是新西兰的新莱特工厂。

2010年，光明以3.82亿元人民币收购了新莱特工厂51%的股权，新莱特工厂随后分别在新西兰和澳大利亚上市，光明保持了最大股东的地位。

本民告诉《泰晤士周刊》记者，光明不仅帮助他们解决了经济困难，还帮助工厂在进入新莱特后调整了产品结构，“从最低端的大包装奶粉开始，生产婴儿奶粉，甚至更高端的乳清蛋白。”今年上半年，新莱特工厂继续扩大其生产能力，并增加了一条混合罐装生产线。近年来，新莱特工厂的贡献是显而易见的。今年上半年，营业收入20.03亿元，同比增长39%。

光明乳业管理的另一家海外公司是2015年被光明集团收购的tnuva。这家以色列食品巨头在2016年给光明乳业带来了约1亿元的托管收入。

Tnuva是一家综合性食品集团，拥有多个业务部门。“它与光明集团非常相似，只是乳制品的比例相对较高。因此，在收购集团后，考虑到光明乳业的管理优势，光明乳业被允许主持tnuva。当我们举办tnuva时，我们也希望把乳制品。这件作品的协同作用更大。我们也在考虑将来能否参照他们的模式在中国建一个奶酪工厂。这是有意义的。”本·敏告诉《时代周刊》记者。

在本民看来，光明海外布局的一个重要原则是必须与主营业务协同。“我认为管理现有资源比增加数量更好。我们不投资纯资本，但我们需要挖掘一些有价值的业务。目前，所有主要的乳制品巨头都已经在澳大利亚的新市场打下了良好的基础。在我们看来，没有必要寻找其他市场。我们的新莱特仍然有希望。这家工厂将来会变成一家公司吗？新莱特现在没有自己的品牌。你想成为自己的品牌吗？”