东风裕隆＂体验剧场＂形同虚设 上海3网点变汽车超市

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(原标题:东风玉龙“汽车生命博物馆”调查:“体验剧场”无效。上海3家门店已经变成了汽车超市)

在市场销售下滑的情况下，东风玉龙汽车生命博物馆先前创造的“体验式销售”模式已经名存实亡。

据了解，北京只有一家东风玉龙4s店，主要销售广汽三菱车型，近日，国家商报记者以消费者身份走访了上海的三家东风玉龙经销店，发现这三家标有“那知街汽车生命博物馆”的4s店都变成了汽车超市。

展厅里没几个人在意，几辆纳志杰品牌的展车，还有其他品牌的车型卖了，这样一个“汽车活博物馆”，让东风玉龙这个曾经的汽车市场“黑马”，看起来有些落寞。

根据全国乘用车信息协会(以下简称协会)的数据，今年前7个月，东风玉龙销量为9231辆，同比下降60.8%。在接受《国家商报》采访时，许多业内人士表示，如果汽车超市是一种过渡性做法，这是可以的，但从长远来看，这将对品牌造成巨大损害。

"汽车超市是经销商自己的经营行为."东风玉龙相关负责人告诉记者，新的《汽车销售管理办法》(以下简称新办法)颁布后，制造商无权干预经销商的销售方式。

“我们非常重视网络在国内的发展，并正在积极部署。”东风玉龙相关负责人表示，在渠道层面，玉龙成立新的销售公司后，纳智杰将通过“紧密发展”、“抢占空白色”、“同步提升”的解决方案，实现品牌渠道拓展和渠道服务质量提升；此外，玉龙集团将投资68家新的4s店，以提升纳知杰品牌。

“汽车生活博物馆”不复存在

9月4日，记者来到位于上海市普陀区陈震路的那知街上海裕民汽车生活博物馆，发现巨大的展厅里只有两名工作人员，半个多小时都没有顾客，展厅里空荡荡的。

记者发现，整个展厅有三分之一被列为“裕民新能源体验馆”，出售的新能源车型包括SAIC荣威、吉利、BAIC和长安，而纳志杰的展示车只有优秀的6辆suv、大7 mpv和瑞3，展厅里没有大7 suv帮助东风玉龙大获成功。

“u5 suv刚刚在成都车展上开始预售，最早可能要到本月底才能上市。”大型7suv已经停产，制造商正在换钱。它何时上市仍不得而知。”一名销售人员告诉记者。

随后，记者前往闵行区中春路裕民汽车生命博物馆分馆。与上面提到的普陀区总部相比，这家店更小，也更冷清。展厅里只有一名销售人员和三辆展览车，一辆旧的优秀6，一辆新的优秀6和一辆Sway x7。

当记者问及那志杰的4s店为什么会出现摇摆品牌模式时，该店销售人员回应称，这是新办法倡导的汽车超市销售模式。

无独有偶，9月5日，记者来到位于上海浦东新区定安路的上海同岳纳志杰汽车生命博物馆，发现4s店也变成了汽车超市。4s店边上的“上海通用汽车超市，主营:新能源汽车”和前门上的“进口合资自主品牌，任你挑选”两个字非常醒目。走进展厅，一张“全力打造上海最大的汽车超市，没有最低价，只有更低的价格”的大海报也很显眼。

然而，整个展厅只有四辆展览车，分别是:新老优6、奇瑞阿里索5和蒂戈7。“我们仍然是纳智杰的品牌4s店，但现在我们销售其他品牌的车型，包括奥迪、奔驰、宝马、捷豹路虎、SAIC荣威、比亚迪、广汽三菱和奇瑞。”商店的销售人员说，如果消费者想购买上述品牌的型号，商店可以帮助他们。“我们还从4s店购买汽车，收取一些佣金，并利用大客户渠道，这比自己购买更便宜。”

这名销售人员还表示，该店将立即销售新能源汽车，涉及吉利、SAIC等品牌。“本店还与二手车平台合作，二手车的更换和销售均可交易。”

此外，记者还注意到，东风玉龙4s店原来的“体验剧场”也已落空。“体验剧场”曾经是纳知杰汽车生命博物馆最大的亮点，它不同于普通的4s店营销模式。“近年来，制造商减少了宣传费用，因此“体验剧场”也取消了。以前，消费者可以坐在展览车里体验人与车之间的互动，现在这种体验已经消失了。”上面的售货员说。

出售其他品牌是无奈的吗？

关于4s店转型为汽车超市的现状，东风玉龙相关负责人在接受《全国商报》采访时表示，“新《办法》出台后，我们不能阻止经销商在4s店销售其他品牌。”

东风玉龙在今年6月发布的一份官方声明中也指出:“随着新《办法》7月1日实施的契机，为了进一步将网络下沉到空白区的4~6个一线城市，提出创新渠道经营模式，为经销商创造更多的利润机会。”

"东风玉龙默许了经销商的处境，这可能是无奈之举."一家汽车经销商集团的负责人表示，汽车超市化可能会让东风玉龙暂时度过难关，但这不会持续太久。

“东风玉龙不是一、二线品牌，其品牌价值不高。如果长期如此，其品牌影响力将受到极大影响。虽然新《办法》规定，一家品牌4s店的经销商可以销售其他品牌的车型，但会对前者的品牌价值带来一定的损害。事实上，销售其他品牌主要是二级店的销售方式，二级店的生命力无法与品牌4s店相比。大规模经销商群体目前不会成为汽车超市。”上述经销商集团的负责人说。

一位业内人士也认为，这种4s店绝对不会成为东风玉龙未来的主要出路。“这太伤害品牌了。这种做法可能意味着这些经销商不得不与东风玉龙分道扬镳。”

据协会数据显示，去年东风玉龙售出4.05万台，同比下降32.8%，未能完成7万台的销售目标；今年前7个月，东风玉龙累计销量仅为9231辆，同比下降60.8%。

具体到车型，作为较早进入suv市场并享受分红的7大SUV，前7个月的销量只有126辆；前七个月，支柱车型友6 suv的累计销量为6348辆，同比下降67.5%；Big 7 mpv和Car Rui 3分别售出635辆和1991辆。

“玉龙对内地汽车市场寄予厚望，而目前的形势显然不是他们所希望的。目前，可以说这是一个妥协的过渡阶段，经销商在这一点上是强大的。”为玉龙汽车工作的演金商务咨询公司首席合伙人张昭军指出，东风汽车从东风玉龙撤出人员，将东风玉龙的管理权移交给玉龙后，玉龙已经单方面掌握了销售的主导权，玉龙汽车正在筹划渠道改革。

那志杰打算“自救”

在闵行区中春路裕民汽车生命博物馆分店，当记者问及优6的竞争车型时，一位销售人员说，主要目标是Haval h6、荣威rx5、吉利约伯和广汽川汽gs4。

“过去，优秀的6档目标是东风本田crv，但现在自主品牌都在往上冲，这也给东风玉龙造成了一些压力。”因此，合资模式如cr-v和独立模式都是卓越6的竞争对手。”售货员说。

从标杆合资模式到标杆自主品牌，这意味着东风玉龙的产品实力和品牌实力都在下降。面对销售业绩的下滑，纳智杰正在计划一个“自助行动”。据《国家商报》记者报道，自7月份以来，东风玉龙在人员、组织结构和产品规划方面都发生了彻底的变化。

在产品层面，东风玉龙推出了“510计划”，计划在2022年前每年至少推出一款全新车型，五年内推出10款全新车型。

在资本层面，玉龙汽车将再投资20亿元，其中东风玉龙汽车制造有限公司增资8亿元(东风和玉龙各增资4亿元)，纳志杰销售公司增资6亿元，玉龙汽车金融公司和玉龙新能源科技公司增资5亿元。双方股东增资24亿元人民币，帮助东风玉龙实现复兴。

在渠道层面，上述东风玉龙负责人表示，在玉龙成立独立销售公司实现“产销分离”后，东风玉龙将辖区内现有的授权机制转变为重点省市的商圈授权机制，完成了4~6线城市的渠道下沉，同时引导经销商在相应标准下多品牌运营。

“那志杰将效仿中国台湾销售汽车的模式。玉龙非常擅长贸易商的商业模式(即销售人员外出销售车辆)。”在张看来，玉龙频道改革将辐射2s店，同时投资大型旗舰店(即4s店)。“这种模式速度很快，而且可以通过吸引王牌销售人员来快速推广自己的业务，而且成本也很低。”

然而，从加快产品推出步伐、重塑品牌、改变渠道建设等方面来看，东风玉龙要实现复兴可能还有很长的路要走。