他捕捉到新“信号” 获得1.5亿元融资

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正文|《中国企业家》记者田甜主编|小三摄影|潘登

安徽北部的农村刚刚下了一场春雨，小水滴留在幼苗的嫩枝上。一大早，来自安徽省凤阳县小岗村的村民阎金昌(音译)就去地里迎接工人们。

这块与阎金昌的家园相连的农田现在被石榴和金银花套种了。两年前，阎金昌想转让自己承包的12亩农田，但被一个山东老板看中了。现在他为这个老板管理，除了收地租，他还会每月收到2000元的土地管理费。

严锦昌也是“大合同”的领导者之一，现在他做的事情看起来与当年完全相反。他还加入了一家名为“土地流转综合服务公司”。阎金昌告诉村民们，无论谁在小岗村及其周边地区需要土地转让，都应该随时敲门，并在网站上免费发布信息。

经过30多年的“分田到户”，这种被称为“中国农民的伟大创造”的制度在其发源地再次发生了变化。严金昌的家庭没有农业，这样的农民在小岗村比比皆是。39年前，他和其他17名村民在家庭契约的生死契约上按下了红色手印，他清楚地记得。

“当时，这是生活所迫。确实没有办法，但是农民只能解决温饱问题。现在，土地转让出去以后，收入不会减少，劳动力解放了就可以挣劳动钱。”74岁的严锦昌说。

小岗村的土地流转并不新鲜。自2001年以来，小岗村的农民悄悄地转移了土地。阎金昌告诉我，小岗村的人均分配面积超过3亩，这在中国农村已经很多了。然而，多年来，人们从外面来看这片土地，更多的人是为了小岗村的名声而来。

2008年，中央委员会主席来到小岗村。局长说，应该允许农民按照自己的意愿以各种形式转让土地承包经营权，发展适度规模经营。

一个

通过新闻报道，仍在西南民族大学学习的湖南青年吴勇敏锐地捕捉到了土地政策的新“信号”。

吴勇1984年出生在湖南邵阳隆回县的深山里，在那里他种了金银花苗。吴勇的父亲思维敏捷，发明了一种新的嫁接方法，使树苗更容易成活。产量增加了，吴勇不得不想办法帮他的家人卖金银花。

高中毕业后，吴勇在同龄人的影响下爱上了网吧。当时，一款名为“和平号传奇”的游戏在网上很流行，吴勇很自然地沉浸其中。这款游戏是由盛大创始人陈天桥引入中国的，创造了中国网络游戏史上最赚钱的记录。巧合的是，许多年后，陈天桥成了吴勇的投资者。

然而，他和网吧里的其他青少年有点不同。吴勇在玩游戏的时候也感受到了b2b的方式。“我在阿里巴巴注册了一个商业账户。那时，家里没有电脑。我去网吧玩游戏和做生意。”他说。起初，我父母担心他工作做得不好。一天，一位外国客人从家里来买秧苗。我的父母觉得他们的孩子在网吧里帮着做家务，他们逐渐让他放心了。

上大学后，吴勇赶上了水涨船高的时代。cn域名。他率先投资域名，并注册了500多所大学的域名。他计划为大学生建立一个名为“千校联盟”的信息聚合平台。然而，经过一段时间的运作，吴勇觉得自己的资金和能力都很有限，不能把平台做大。他只是转移了平台，并从中赚了几十万美元。

这笔现金对吴勇至关重要。他说他之所以决定创业是因为他有钱，而且他刚刚看了当时小岗村中央领导的讲话。他认为土地转让是一个大市场，当时没有人做过，所以有机会进入。

投资域名让吴勇成为校园名人，甚至学校周围的人都认识他。他就读的西南民族大学新校区位于成都双流机场附近，周围都是农村地区。村子里有一块土地可以吸引投资。村长认为吴勇的路很宽，就请他帮忙。吴勇和路人打过交道，发现土地价格差距很大。一片条件相似的土地每亩从几十元到几百元不等。如果一个农民外出工作，而他家里没有人耕种土地，他愿意免费把土地给邻居。这主要是由于信息不对称，农民找不到合适的“地主”。

2009年，中央一号文件强调要建立和完善土地承包经营权流转市场。吴勇大学毕业那年，做了一个土地信息匹配平台——土流。这不仅增加了农民的收入，也使土地价格更加透明，投资者有了选择。

吴用首先设立了土柳总部。在成都。四川省是一个农民工大省。当时，有近2000万农村劳动力在外省工作，闲置土地被耕种是自然的。另一方面，吴勇也帮助家人卖金银花苗。所以，两年后，他把总部搬回了离家更近的长沙。

2009年6月25日，土壤流动在线。今天是国土日，吴勇特意选择了这个日子来吸引媒体的注意。在上网之前，他首先打电话给几个他投资域名时认识的媒体:“一个大学生建了一个土地转让网络。”当时，土地流转政策刚刚放开，在媒体的帮助下，土地流转网络突然变得火热起来。

二

吴勇也想到了几种获得流量的方法。例如，投资一些钱在百度的搜索排名上，以确保当用户在百度上搜索“土地流转”这样的词时，他们一眼就能看到土壤流动网络。他还去乡下粉刷墙壁。许多不能上网看新闻的农民都知道土壤流动网络。当有土地要转让时，他们拨打免费热线。

土地流转的早期信息来自吴用和他信任的兄弟骑着摩托车下乡，吴用的摩托车不幸被盗。他回忆说，最早支持他的人很少，他也不能招募任何人。其他人在听到他的所作所为后有两种反应。首先，买卖土地是非法的。其次，这是政府在做的事情，而且肯定会很快完成。

但是，吴勇很清楚，土地经营权是通过土壤流动网络转移的，到了租赁期，土地仍然归农民所有。搭建这个平台是为了帮助政府，促进土地流转。起初，不管是对村民还是对佃户，土壤漂移网络都不收任何费用，也没有盈利。吴勇用投资域名赚来的钱来维持土壤漂移网络的运行。第一步，他只是想把盘子变大。

图柳，人力有限。com开发了许多线下经纪人。Tuliu.com暂时不向经纪人收费，但为经纪人自己提供了一个平台。

张是湖南省汉寿县人。作为图柳的代理人。他的“触角”已经延伸到了汉寿村。张的大部分日常工作是在农村度过的。他主动去拜访村民，问他们村里有没有需要转让的土地。如果没有，他会礼貌地交出名片。幸运的是，当他遇到一个愿意转让土地的农民时，他会把这块土地的信息放在土壤流动网络上，稍后他会带客户去看这块土地，达成交易后他会得到一笔中介费。

土地是非标准产品。甚至同一地区的土地也有不同的土壤肥力、有效土层厚度、灌溉条件等。这将导致这两块土地的价格相差很大。土壤流动网络的工作人员不可能现场检查每块土地。一些土地经纪人借此机会夸大土地的价值，以赚取更多的代理费。付完钱后，房客们发现自己被骗了，于是在网上投诉。

土地经纪人模式出现后，虽然图流网的交易量有所增加，但目前还没有盈利模式，投诉却反其道而行之，令吴勇头疼不已。他意识到操作方式必须有所改变。吴勇与一些土地经纪人沟通后发现，那些做得好的人一年可以赚一两百万，但这些经纪人还是想做得更多。

吴勇想到了一个新办法。他只在每个区域找到一个有能力和抗风险的人来注册土地转让服务中心，并开了一家线下商店。Tuliu.com授予他这一地区业务的独家代理权。过去，该地区所有的土地经纪人都由土地转让服务中心约束和管理。条件是每个土地转让服务中心每年向Tuliu.com支付10万元以上的初始费用，每次土地交易完成后，Tuliu.com还会抽取佣金。Tuliu.com服务中心的大多数负责人都是早期表现出色的经纪人。

每个土地流转服务中心对经纪人的约束是，经纪人将需要流转的土地信息录入到土壤流转网络系统后，服务中心的工作人员会到现场对信息的真实性进行验证和确认，然后在土壤流转网络上发布。当客户联系访问网站时，服务中心将陪同他并在完成交易后获得佣金。

吴勇摸索出了“网上信息匹配平台+线下实体服务中心”的线上线下模式。新模式实施一年后，土壤流动网络实现了盈利，不再担心“生存”问题。

截至目前，全国共有230个土地流转服务中心，共流转土地1.0015亿亩。随着对土地流转的政策支持不断增加，中国农村正在形成一批新的地主。他们不断扩大种植和养殖规模，转让更多的土地，从而形成一个更大的工业化农业经济。

吴用的一个朋友说，他是“地主”的朋友，他帮助“地主”扩大土地面积或培养更多的人成为“地主”。

三

2016年6月25日，土刘旺在“大合同”发源地安徽省凤阳县小岗村成立了土地流转服务中心。闫金昌接受吴勇的任命，担任土楼王小岗村土地流转服务中心总经理。

这是图留旺为数不多的直接服务中心之一。在小岗村中心的东西大街旁边，黄棕色的招牌上用三个白色的字写着“土路王”，旁边还有网站地址和服务热线。屠流王每月付给严锦昌1500元的工资。每当外国顾客通过土路王来到小岗村，闫金昌就带客人到服务中心谈事情。

严金昌一家很早就开始了土地流转，他自然关心和理解村里的土地流转。闫金昌回忆说，2005年，他第一次把自己的土地租给了一个上海老板，建造了一个养猪场。后来，当这个村庄吸引投资时，它被永久征用。

到目前为止，阎金昌家族的土地已经全部转让。他的五个儿子中，三个经营餐馆，一个经营超市，一个经营浴室。我在小岗村的金昌餐馆遇见了他，那是他四儿子严德开的一家农舍。走进大门，客厅的一边是六张用白色塑料薄膜覆盖的大餐桌，另一边是小岗村的土特产，如黑豆饮料和黑花生。客厅后面是一条长长的走廊，有假花和假藤，连接着厨房和里屋的盒子。严德双说，他开这家餐馆的年利润超过10万元，这比种田好多了。

然而，小岗村在土地流转中存在许多意想不到的问题。

面对外资企业，小岗村的村民们有一种矛盾的心态:如果管理不善，企业会不会因为不付房租就跑了？为了打消村民的顾虑，自2012年起，小岗村被村委会转移到了外界。村委会注册成立了小岗村创新发展有限公司(以下简称“小岗村公司”)，村民可以与该公司签订转让协议，将自己的承包土地转包给小岗村公司。在转让期间，如果企业不支付租金，村委会将先向村民支付租金，然后再尝试第二次转让土地。

有一个菜叶集团转让了1000多亩土地，但没有打开市场。最后，蔬菜在地里腐烂了，企业也跑了。村民们开始制造麻烦。他们找到了村委会。“你不能浪费我的土地。”村委会收回土地后，土地被分成几块，租给村里的种植者。

这是一个理想的情况。有时，当上述问题发生时，你很长时间都找不到家。严金昌说，四五年前，一家福建公司来到小岗村，不到一年就撤走了，留下了100多亩土地。当时，协议签订了10年，村委会非常着急，每年都给农民钱。土壤流转网络的土地流转服务中心落户小岗村后，村委会找到了他，请他帮忙通过土壤流转网络流转土地。

“有很多人来看这片土地，但他们只是没有谈论它。”阎金昌说，现在平均每个月有四五个人通过土漂网找他看地。

事实上，土楼王小岗村的土地转让服务中心已经半年没有转让一块土地了。阎金昌分析了原因。一是小岗村地处丘陵，地势高且不平坦，高地水无法灌溉，平整土地投资巨大，短期内不划算；第二，小岗村的土地出让价格一直是800元/亩，略高于周边农村地区。如果价格降低，村民们就会退出，他宁愿等着瞧。

目前，小岗村的土楼旺铺经营状况并不理想，严锦昌不得不耐心等待下一笔成功的交易。在他看来，无论如何，“更多的人通过互联网知道这里有土地。”

在土壤流动网络上，已经有成功的二次循环的先例。2014年10月，一位蔬菜经销商来到湖南省永州市福家桥镇木山地村，转让500亩土地种植芥菜。第二年秋天和冬天，芥菜就要收获了，但是经过几天的大雨，芥菜在地里腐烂了。经销商无力支付来年的租金。当地政府引进了土壤漂移网络。半个多月后，一个大的粮食种植者主动联系并接管了土地。

闫金昌认为，小岗村的地价在未来会更切合实际。目前，图留。com建立了土地交易价格数据库，可以实时更新不同地区不同类型土地的交易价格。只要登录土壤流网络，填写地块情况、配套设施等信息，系统就会根据这些信息和该区域土地的历史交易数据计算出土地评估值，并给出相对合理的参考价格。

四

2014年，中央一号文件《关于全面深化农村改革、加快农业现代化的若干意见》提出“土地承包经营权允许金融机构抵押融资”。

但是对于金融机构来说，土地使用权抵押是一个新的领域。一旦有了风险，即使能获得土地，也很难实现。这让吴用看到了合作的机会，而土地金融服务将是土流网的下一步。

2014年，陈天桥看中了Tuliu.com，盛大资本在Tuliu.com投资5000万元。此时，Tuliu.com已经盈利一年多了。吴勇回忆说，“融资基本上是先赚钱，然后再做一切调整。”在他看来，陈天桥对屠流王的投资就像是他在搞大游戏、大文学一样。"他总是提前部署行业。"吴勇说道。

当他来到上海宏伟的办公楼时，他感受到了十几岁时在网络游戏中一路通关的快乐。盛大的投资者问吴勇，在获得融资后，他打算如何花钱。

"我们不仅仅是一个交易中介平台，我们要做的是土地资产化."吴勇回答道。

盛大投资者表示:“这和我们老板想的一样。”。陈天桥在北美有一个大农场。他认为农业规模和土地资本化是现代农业发展的必然趋势，中国也必将走这条道路。

土地经营权抵押贷款，通俗地说，就是将土地的剩余经营期作为一种资产，并以此作为抵押，获得更多的农业发展投资。湖南汉寿是土楼王土地经营权抵押贷款的第一个试点项目，自2015年3月以来已获得贷款6000多万元。Tuliu.com金融项目总监匡静表示，取得经营权抵押贷款的前提是转让土地至少有三年及以上的经营期，且租金已提前支付。

如何应对风险？匡静说，Tuliu.com推出了第三方担保公司或保险公司。金融机构贷款后，如借款人未能在约定期限内支付款项，担保公司或保险公司将首先向金融机构支付款项，土地将重新评估后折价转让，以便快速处置和变现。部分收益将返还给担保公司或保险公司，部分将作为处置费收取。如果有盈余，就会返还给借款人，而三方，即土地流转网络、金融机构、担保公司或保险公司，只会形成一个风险控制的闭环。

2016年3月，Tuliu.com宣布已收到1.5亿元的B系列融资，投资者为娱乐文化和经纬创业投资。2016年11月，图留。京东商城投资数百万元收购了一家新鲜农产品流通企业树洞坡(000061)。

“我们希望帮助土地创造价值。”吴勇说道。

在收购了土流县蜀东坡的股份后。com可以更快、更准确地获得农产品市场的第一手信息和经销商数据。今年什么能卖个好价钱？对于这样的问题，土壤流动网络也可以为操作者提供一些建议和指导。

吴勇经常想到连锁置业和安居客等房地产中介的商业模式。在他看来，土地和房子是一样的金融资产。随着土地出让大门的松动，他终于看到了风。“只要土地耕种得好，土地就永远不会贬值，而且可以从一英亩转移到另一英亩。它是一个很好的资产，建立一个多层的房子。”吴勇说道。

田甜