2C到2B，新车B2B平台车源宝的“市场使然”

本篇文章4343字，读完约11分钟

作为工业互联网背景下的一种新的商业形式，新车电子商务使得各种企业纷纷前行。其中，以汽车家园和易车为代表的汽车垂直媒体平台，以神舟为代表的购车旅游公司，以上述汽车为代表的品牌厂商等等，都以b2c为主要切入点，试图开辟销售新车的新途径，提升交易效率，缩短交易流程。

从b2c到b2b，市场让它成为现实

新的汽车电子商务模式b2c已经成为殉道者，该模式中存在的问题似乎是b2c无法克服的鸿沟。为了做好b2c，问题涉及到型号sku、定价权、线下服务能力、客流等。，依赖于现有的模型。2016年，由于汽车风网络项目的失败，很多对汽车电子商务不乐观的人写了足够多的文章，认为在目前的市场体系下，汽车电子商务b2c还为时过早。在这里，无论b2c新车电子商务之路属于何方，b2b这一新车电子商务自2016年以来就吸引了管理层的关注，并成为汽车创业的一个热门新方向。以b2b为主营业务的创业项目已陆续获得1亿元融资，并于2015年下半年蔓延至2016年资本寒冬，使得投资者从C端市场关注b2b模式市场。虽然汽车流通的b2b模式不能称之为角落超车，但可以肯定的是，b2b更有可能在现有系统内突破，风险相对集中，对资源的依赖减弱。随着政策对汽车流通创新模式的鼓励，新车的b2b交易有了更大的发挥空空间。

在众多的新车b2b平台中，去年下半年迎来了一位新玩家车元宝。该项目不同于其他直接以b2b模式运营的平台，该产品是由b2c新车电子商务项目转化而来的新品牌。从C到B，车远宝的商业模式随着市场的变化发生了战略性的变化。该平台于2016年8月推出，是杭州快抢网络科技有限公司运营的新车经销商b2b流通平台，定位于为汽车经销商提供车源、资金、客户管理等服务。截至2017年3月底，车源宝黄金汽车搜索服务在过去三个月中向经销商销售了3000多辆新车，交易额超过4亿元。

为什么要改变产品方向，专注于b2b模式？车远宝创始人兼首席执行官张鹏给出的答案是，在传统电子商务思维的覆盖率、转换率、回购率和渗透率中，他认为b2c新车电子商务平台目前无法达到这四个比率。当时，有很多汽车b2c交易平台，每个人都是按照传统的电子商务思维来做的。电子商务获取客户的传统手段是低价，即补贴。然而，消费者很少注意汽车等大件商品的数千美元补贴。许多平台在补贴和推广上花了很多钱，但用户数量并没有显著增加。客户获取成本很高，但转换率极低。另一辆车的使用寿命大约是5-10年，所以换车的频率很低。覆盖率、转换率和回购率都不能超过，更别说渗透率了。事实摆在我们面前，许多公司已经倒闭，因为他们无法突破这个困境。车远宝是业内唯一一家不依靠补贴来吸引用户的公司。当时我们认为用传统的电子商务思维来做汽车电子商务是不可能的，所以我们挺过来了。

政策是有利的，新车的b2b交易是有希望的

政策环境与企业发展密切相关。作为我国的战略性支柱产业，政策的大力推进有利于产业的快速发展。作为一种新的汽车分销模式，4s分销系统严重制约了新车的b2b流通。品牌分销模式曾经是唯一的销售模式，这使得大多数新平台开始营业并踮起脚尖。现在，在政策的帮助下，随着汽车销售的多样化，市场进一步开放。

4月中旬，商务部颁布了《汽车销售管理办法》(以下简称《办法》)，实施了12年的《汽车品牌销售管理实施办法》将被取消。十多年来，随着市场需求和体制的变化，单一品牌授权销售模式已经无法适应新的汽车销售环境，制约了汽车流通，主机厂与4s店之间的矛盾越来越明显。《办法》明确强调鼓励发展共享、经济、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体化汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推进汽车流通模式创新。

这意味着新《办法》不仅有助于汽车销售模式多元化的实施，也将有效打破4s系统在汽车销售中的垄断地位。市场正在从卖方市场向买方市场转变，一种新型的市场主体关系将逐步建立，汽车流通效率将得到有效提高，相应的成本将大大降低。本办法由中国汽车经销商协会秘书长肖正三解释。他说，新办法明确了汽车生产企业、经销商和消费者的责任、权利和利益，促进了汽车流通行业质量和效率的提高，为建立顺畅高效的现代流通体系奠定了良好基础，为汽车市场的发展方向做出了前瞻性指引，是汽车流通体制改革进程中的一个里程碑。

如今，除了4s渠道，新车电子商务、汽车商店和汽车超市的模式将真正摆脱授权模式的束缚。其中，新车电子商务作为汽车流通的一种新业务形式发展时间有限，但市场需求潜力巨大，b2b模式可能成为创新路径之一。

新车b2b不是一个简单的配对交易

b2b对于新车电子商务是否有希望，取决于平台的资源整合能力和支持服务能力。新车电子商务的B2b绝不是简单的牵线交易。玩家需要充分了解市场情况，掌握汽车的来源，有效配置跨区域资源，既要保证经销商的权益，又要兼顾成本、效率和效益。

张鹏透露，在一些婚介交易平台上，虽然有很多车源信息，但很难区分真假，所以买卖双方很难达成交易，而婚介大多是中介，不是第一手车源。当谈到车原堡与其他竞争对手的区别时，他直言不讳地说，朋友和商人在这一领域做了58个城市，而且信息是匹配的；我们在这个领域做的是58%，不是匹配，而是标准化服务。

作为一种大宗商品，汽车流通的效率决定了终端销售的效果，而所谓的繁荣可以蓬勃发展。嘉鱼基金的卫哲曾在b2b交易中提到，b2b的核心是把握上下游供应链。在覆盖率、转换率、回购率和渗透率四个维度中，最关键的仍然是渗透率。渗透率决定了企业在这个行业的话语权。b2b交易不是简单的撮合交易，但是撮合之后会发生什么更重要。在做b2c平台的时候，我们发现我们是一个汽车经销商，我们周围有很多汽车经销商。这些汽车经销商每天做三件事:寻找客户、寻找汽车来源和寻找资金(汽车是资本密集型行业，他们必须从大型经销商集团到小型展厅寻找资金)。中国有5万到6万家汽车经销商，拥有数百万员工。他们的决策链非常短，因为他们已经知道客户想要什么车，只要他们找到他们需要的车，他们就可以决定是否立即购买，而且他们的回购率非常高，因为他们从事这个行业，每天都在买卖汽车。获得客户的成本非常低，所以只要你能为他们提供有价值的服务，他们愿意和你一起玩。这些人的渗透率非常高。除了买车，他们还需要一系列服务，如物流、资金流、保险、汽车贷款和汽车装饰。今天，我们为汽车经销商提供信息流、物流、资金流和增值业务流等一系列服务。张鹏说。

在新车的b2b流通领域，简单的匹配无法满足市场需求。针对虚假车源、信用交易、寻车效率低的问题，车元宝从以下三个方面入手:

1)建立供应网络，打破熟人找车的模式。与当地供应商、买家和4s店建立合作关系；并与制造商合作寻找库存资源。通过车源宝应用，终端二级经销商可以直接与汽车供应商建立联系。

2)vip服务+大数据匹配+优先支付，从而解决汽车搜索的效率和体验问题。据《车原报》报道，过去，经销商与经销商进行对接，大多数都是通过电话联系。交了保证金后，电话打不通，收到的车和要购买的车有不同的配置。买家的权益得不到很好的保护，真正的货源也可能成为中介的受害者。目前，车源宝直接帮助经销商筛选诚信良好的供应商，并提供担保交易。如果出现问题，我们会采取先付定金的政策来保护买卖双方的权益。

3)推出金牌汽车搜索、供应链金融、物流、汽车消费贷款、汽车保险、金融租赁等一站式汽车流通服务。，全面提高经销商汽车搜索的效率。

出发点:解决经销商的痛苦

尽管新车市场在一些一线城市已经饱和，但二线城市及以下的城市仍有强劲需求，尤其是二线经销商。在供方结构改革中，如何快速有效地向全国范围内的新车经销商提供高质量的汽车，已经成为该行业的一个痛点。在张鹏看来，行业的痛点在于经销商走私账户和飞钞的严重现象，诚信问题也是一个难点。基本上，每个交易商都被骗走了存款，包括我们自己。

张鹏认为，解决经销商的车源问题是车源宝项目的出发点，而要解决这一痛点，有必要将购买者和主要来源直接联系起来，打破双方的信息不对称。

车元宝表示，早在2016年底，公司就建立了基于实时车源样本的大数据基因库，覆盖了3万个供应商和买家，并组建了专家大数据团队，从而建立了强大的基于大数据和智能算法的车源热点地图，并已应用于提高客户获取效率、车商区域消费行为、车商画像解读、车源个性化匹配等各个环节，提高了车商的线下交易效率和交易利润。

今年4月，车源宝核心业务金车搜索项目启动，并推出essp服务标准(效率+安全+服务+价格)，旨在开放行业服务标准，增强整个汽车流通行业的实力，缩短交易周期，加快整个新型b2b行业的流通效率。

谈到愿景时，张鹏说:成为他们真正的商业伙伴。

从过去的教训开始一场商业集团采购战

据了解，张鹏经历了互联网团购史上著名的团购大战，是Handan.com和沃沃集团早期的核心人员。他向艾欧介绍说，团购战对他目前创业的最大影响大约有三点。

1)同质化竞争关乎运营能力和执行力。据他说，在最疯狂的时候，中国有5000个团购网站做着完全一样的事情，但是为什么只剩下了新美国？有很多理由值得一提，但最重要的是这两家公司都有很强的运营能力、管理能力和执行能力，他们的员工工作效率都很高。

2)你应该烧钱吗？如何烧钱？在千团大战中，许多公司获得了巨额投资，但一些公司开始疯狂地扩大招聘，疯狂地补贴用户，疯狂地制作线下和电视广告。从这些融资中筹集的资金很快就花光了，但一些公司只在网上进行准确的交付，每一笔促销费用都花在了客户身上。当其他公司没钱烧钱时，他开始补贴并迅速扩张。此时，用户已经接受过教育，所以他们很快就成了这家公司的粘性用户。张鹏说。

3)战略重点决定成败。虽然是同质化竞争，但有些公司急于上市，有些公司在做好生活服务之前必须做好商品，与京东淘宝竞争。这些错误的战略决策都决定了美团的最终成就。

他认为，他在团购战中踩上的那个坑为他开创自己的事业提供了很多宝贵的经验，以避免再犯同样的错误。据张鹏介绍，车源宝b2b业务已于2016年8月启动，该平台已服务于5万多家经销商。其中，团购和客户服务的体验发挥了重要作用。(商业)必须在早期被地面推动。b2b和b2c的最大区别在于需要在早期阶段推动客户。用户在淘宝或京东消费的动机可能是商家在做简单的促销活动，但公司决定是否使用产品需要员工、财务和老板的决定。因此，我们在30年前将bd推向全国，并积累了第一批用户。当时产品还不成熟，说服商家使用我们的产品需要很大的努力。当我们的产品能够为商家提供越来越多的价值时，服务就变得更加重要。现在我们每月的自然用户增加了大约10%，我们开始通过口头传播。