中国乳业走出去样本：伊利海外工厂如何收获信任

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作为21世纪海上丝绸之路的自然延伸，新西兰引起了中国乳业的关注。

2017年3月27日，中新两国政府签署了《一带一路合作协议》。双方希望加强地区间互联互通，促进多领域合作，促进地区和平与发展。3月25日，协议签署前两天，伊利集团刚刚在新西兰举行了伊利大洋洲生产基地二期揭牌仪式。

虽然项目一期生产基地已经运营了两年半，但回顾2014年项目开工建设，伊利集团副总裁鲍志勇还是情不自禁地感慨:“这不容易，走出去也不容易。”

在乳品产业链中，前端牧场、奶牛和牧场主紧密相连，这使得海上工厂的建立不仅解决了土地和设备的标准问题，还面临着当地生态、海关、人员培训和质量控制等一系列挑战。自工厂在新西兰成立以来，伊利一直坚持与当地共赢。这一理念及其具体措施无疑对中国企业出海具有借鉴意义。

一首蒙古歌曲:化解毛利人的反抗

在中国企业出海的过程中，首要任务是充分了解当地的风土人情，保护当地的生态平衡，并融入当地的民俗风情中去获得信任。在新西兰，毛利人有很大的影响力和发言权，有自己完整的信仰体系和许多禁忌。在伊利新西兰项目的早期阶段，毛利人对外国投资有些抵触，因为害怕破坏他们的家园。

为了赢得毛利人的支持，伊利特地邀请了毛利部落的四位长老在新西兰计画的启动仪式上祷告。然而，在祝福仪式上，长老们唱了一首民族歌曲，其中他们唱道:“这是我们祖先的土地，我们的家园……”在祝福的同时，毛利人实际上表达了他们的态度，这一地区的水和土壤需要得到足够的尊重，世代居住的家园不能被摧毁。

一位毛利老人对伊利团队说:“我们唱了一首祝福的歌，你们必须唱一首。”听了这话，参加会议的伊犁人必须唱歌，而且他们必须配唱毛利歌曲。他们应该唱什么？想了想，我当众唱了蒙古歌曲。

悠扬的民歌所蕴含的真挚情感似乎消除了文化差异和语言障碍。毛利长者说:“能唱这种歌的人一定是热爱土地的人！”警惕的情绪逐渐开始消失。

在随后的晚宴上，毛利人和伊利人还表演了他们国家贵族的摸鼻子仪式，这意味着双方从此“共享一口气”。为了呼应当地文化，伊犁人还搞了一个“摸肚皮仪式”——希望与毛利人“真诚相待”，毛利人听了后非常认可。

这一项目的第一阶段是“对毛利人的真诚”，于同年投入运行。由于与当地人民的顺利沟通，二期工程在两年半后揭幕。

奖学金:本地化项目吸引本地人才

中国企业在海外项目中无一例外都会遇到这样的问题。如何满足他们对专业人士的渴望？

森·洛奇，一个五十多岁的白发天才，是一个在新西兰农业部工作多年的新西兰人，解决了乳制品行业的许多技术问题。在恒天然和新西兰乳品公司工作期间，他发展了高质量控制技能。

"当时，我代表新西兰，与伊利有交集."洛奇表示，在对伊利在新西兰的相关人员进行调查期间，双方经过接触后都认可了对方的专业水平。几年后，当大洋洲乳品基地项目准备就绪时，急需当地高级管理人才的伊利想到了洛基。经过沟通，对伊利非常了解的洛基欣然接受了。他认为伊利是一家国际企业，为他们创建一家新工厂对他来说既有挑战性又有趣，这让他很兴奋。

在伊利海外工厂建立的故事中，吸引专业人士对专业精神产生依恋并不是一个孤立的案例。除了经验丰富的管理人才，伊利在大洋洲的生产基地还雇佣了大量熟悉当地乳制品生产的外籍员工。“这个项目的员工几乎都是新西兰的本地员工，帮助本地人增加就业机会。”鲍志勇说。伊利大洋洲生产基地一期工程解决了近百人的就业问题，也是当地的大雇主之一。

伊利除了解决自身的人才需求外，还参与了当地乳制品行业“后备人才”的培养。在伊利集团的支持下，伊利大洋洲乳品生产基地为有志于乳品研究和中新在外马特尔地区交流的中学毕业生设立了奖学金。

“我们希望通过自己的努力帮助年轻人成长。一方面，它可以参与当地社区的发展，另一方面，它也可以有助于加强中国和新西兰人民之间的交流。这也是伊利一贯坚持的理念。”伊利大洋洲乳品生产基地总经理罗杰说。

远征中国:消除牧场主的戒心

鲍志勇表示，新西兰大洋洲乳业是伊利的第一个海外投资项目，最初由当地奶农建立。因此，如何说服当地牧场主与伊利合作成为一个关键问题。

“首先，政府的批准必须通过。其次，3000多个当地家庭中的每一个都必须投赞成票。”鲍志勇说到这里，叹了口气:“这是不容易出去。”

新西兰奶农感到“受骗”，因为海外投资者不仅未能促进当地奶业的发展，还造成了一些债务关系。因此，当我听说伊利要投资时，奶农起初有些担心。

这些奶农的领袖是阿达·勒温，他是大洋州乳品公司的最大股东，也是谈判中最“困难”的人。伊利的团队多次去他的农场拜访他。勒温彬彬有礼，但仍保持警惕。

"最后，勒温亲自去我们内蒙古总部看了."鲍志勇说。在参观了伊利的牧场和工厂后，勒温觉得这里的设备和管理并不比新西兰差。当他来到哈沙图牧场时，他看到一名员工跪着尝试奶牛沙床的柔软和坚硬。勒温上前询问，原来这个人就是牧场主。身为牧场主的勒温看到这一幕，放下心来，当场说伊利“有能力管理工厂”。

后来，伊利在新西兰的项目成功签署并启动，第一个签署合同的牛奶供应商是勒温牧场。

在新西兰定居两年半后，伊利的项目不仅消除了奶农对外资的恐惧，还获得了当地的认可。2015年4月，伊利大洋洲乳制品生产基地获得新西兰南坎特伯雷商业奖提名，这也是该奖项首次提名外国企业。

“伊利就像我们大家庭的一员。我一直认为它是一个100%新西兰公司。”新西兰怀马特市市长克雷格·罗利对伊利大洋洲生产基地做了这样的评价。

精彩的观点

看到伊犁收获的地方身份

为了培养人才，在伊利集团的支持下，在新西兰伊利大洋洲乳品生产基地设立了奖学金，颁发给对乳品研究和中新交流感兴趣的当地中学毕业生。为了安抚被外资伤害的当地奶农的心，伊利不仅多次拜访奶农，还邀请奶农来中国进行身份认同。