“主阵地”上的 “主力军”

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一台纺纱机高速运转，车间里既没有灰尘也没有噪音，更不用说几个工人了。

“这些是世界领先的涡流纺纱机。”总部位于江苏吴江盛泽镇红安开发区的精益集团董事长陈克勤表示。涡流纺纱机零排放、零污染、环保，属于国家政策鼓励的最先进的纺纱技术和先进制造业。“我们在二期工程中购买了大量的涡流纺纱机，2亿元的贷款全部由吴江农村商业银行支持。”

吴江纺织业在全国占有重要份额。在吴江市产业结构调整优化“十三五”规划中，纺织工业的发展重点是延伸产业链、完善产业链、提升价值链。吴江农村商业银行全力支持地方政府实施纺织产业转型升级。除纺织行业外，以台湾企业为主的光缆制造行业、电梯制造行业和电子行业在吴江区也非常发达。发达的民营经济造就了吴江中小企业众多、民营企业5万多家的繁荣景象。

“实体经济是我们的‘主阵地’，我们要成为地方财政上的‘主力军’的‘主阵地’。”吴江农村商业银行董事长魏说。2017年上半年，吴江农村商业银行中小企业贷款余额367亿元，涉农贷款余额47亿元，占全行贷款总额的近90%。“为了支持实体经济，我们携手并进。”魏为我们打开了一张照片。

服务中小企业:聚焦重点

对于吴江的中小企业来说，“7+3”绝不是一个数字游戏，而是一个真正的支持，让他们感动。

“七”就是七个承诺，这是吴江农村商业银行在经济下行压力下，帮助企业度过难关的一个热心肠举措。“七个承诺”包括以下内容。

大力支持中小企业设备更新和产品改造升级。一方面，要抓住上半年纺织行业形势好转和原材料价格上涨的机遇，了解企业的原材料准备和流动性需求，及时发放贷款，帮助企业提前下单和锁定价格；另一方面，实施《苏州金融支持企业自主创新行动计划》，在苏州综合金融服务平台上，共向146家成长型、轻资产企业发放信贷73.52亿元、贷款60.67亿元。2017年上半年，吴江农村商业银行生产性贷款余额259.94亿元，比年初增加13.82亿元，增幅5.62%，比同期贷款总额增长0.94个百分点，比去年同期生产性贷款增长8.08亿元。值得一提的是，吴江农村商业银行的制造业贷款占贷款总额的56%，在五家上市农村商业银行中排名最高。

房地产土地的抵押率一般为70%，特殊情况下可以高达100%。自2014年以来，通过提高房地产抵押贷款利率，担保贷款已转化为30亿元人民币，促进了企业“破环断链”，化解了联合保险和互助保险的风险。截至2017年6月末，吴江农村商业银行贷款质押率达到56.07%，比三年前提高了7.31个百分点。

对于遇到暂时困难的企业，符合政策的可以借新贷还旧贷。吴江农村商业银行作为江苏省首批向小微企业转移贷款的试点农村商业银行，截至今年6月底已批准发放2000笔创新贷款。与以往的贷款展期方式相比，客户“过桥”节省了近3亿元的利息支出。

只要企业经营正常，支付利息正常，就决定不压贷或压贷。

如果贷款企业或担保企业暂时有困难，尽可能通过贷款重组、转译、利润分享等方式解决。减轻企业负担，帮助企业渡过难关。

不收取贷款利息以外的额外费用，免除所有贷款企业的房地产评估费和抵押登记费，多渠道减轻中小企业负担。自2014年以来，共向贷款企业支付房地产评估费和抵押登记费2687万元。

申请资产证券化业务时，所募集的资金将全部用于向小微企业发放贷款。2016年，金元信托的资产证券化产品以6.69亿元的价格售出，重振了现有贷款，提高了信贷投放能力。

除了这七项承诺，2016年，吴江农村商业银行推出了三项新的服务计划，以造福企业和人民。

信贷发放和资产整合计划。通过债权人委员会联合授信等工作机制，针对在多家银行使用信贷、资产分散在多家银行抵押的客户，我们提供整体对接的整合方案，帮助客户减少长期贷款，整合抵押资产，保持资产负债的完整性，使客户更加专注于生产经营。

突破、断开和风险隔离方案。在与地方政府充分协调沟通的基础上，按照法律法规处理信贷风险，维护地方经济稳定。2016年，49家困难企业得到救助，现有贷款得到恢复。

信贷服务计划的转型与升级。对主营业务优势突出、信用观念好、市场竞争力强的企业，在改造、升级和扩大生产规模方面，提供设备升级贷款、节能减排贷款、智能制造贷款。

“通过适当的援助和协助以及果断的处置，不仅挽救了银行信贷资产的质量，也起到了稳定地方经济的作用。”魏对说道。

服务“三农”:抓住难点

为农业、农村和农民服务有许多困难。吴江地区的困难在于贷款、普惠金融和金融扶贫。“我们是为‘三农’服务的，也就是说，我们必须采取更多的措施，克服困难。”吴江农村商业银行行长庄英杰说。

吴江农村商业银行为了更好地利用贷款支农、支农、支农，组织党员干部开展了“大整合、大走访”四项活动，将走访与产品链、业务线、客户开发相结合，深入开展信贷惠民，向6个规模养殖农户和15家企业发放贷款4185万元，帮助群众致富。桃园支行创新金融服务，树立“桃园红”品牌，向“红旗党支部”、“红星村干部”、“红心党员”发放信贷，发放100万元贷款支持村级集体经济发展，鼓励村干部和干部创业。截至今年6月底，吴江农村商业银行涉农贷款余额为47亿元，占全行贷款总额的10%。其中，对农业企业、农业合作社、家庭农场等新型农业经营主体的贷款总额超过10亿元，超过全行涉农贷款余额的20%。

吴江农村商业银行作为地方支农的“主力军”，坚持投入大量人力物力改善农村支付环境，推进基础金融服务全覆盖。2014年，为进一步完善农村金融服务体系，以普惠金融为切入点，全面拓展惠农渠道，构建覆盖农村的基本金融服务供给网络，有效解决农村金融服务“最后一公里”问题，支出200万元。吴江区以加强农村金融服务综合保障为重点，在无银行网点的行政村建设了71个农村金融综合服务站，将银行服务带到了村民的家门口，极大地方便了居民的生活

吴江农村商业银行还深入开展了“党员干部进千家万户”、“一联两管”、“城乡统筹扶贫”等工作，组织志愿者到结对村和社区开展扶贫活动。同时，实施国家促进就业和再就业扶持政策，累计发放小额扶贫创业贷款5亿多元，财政贴息。2016年发放扶贫贷款5500万元，直接受益人数1500多人，带动周边居民和农民就业；发放495笔17.06亿元的专项扶贫贷款，支持吸纳国家认定的贫困县和贫困人口的就业企业发展。

服务微客户:抓住增长点

“吃饭靠大众，发展靠零售”。为转型为零售银行，2014年以来，吴江农村商业银行围绕转型目标，深化了团队建设、渠道建设、产品体系建设、服务体系建设、业务体系建设和工作机制建设，零售银行转型取得初步成效。

零售业务团队正在成长。自2014年下半年以来，吴江农村商业银行确定了小额贷款、抵押贷款和“三农”金融三大零售业务突破，并在零售银行部先后设立了三个二级部门:小额贷款业务部、抵押贷款中心和三农金融部。在过去的三年里，员工人数从9人增加到了150人。充足的人力资源已经成为零售业超高速发展的有力保障。零售客户经理在自己的服务范围内不断开发和挖掘信息，并保留大量的客户资源。2017年上半年，零售客户占本行贷款客户的71%，比2015年初增长23个百分点。

零售业务渠道不断丰富。营业网点、自助银行、农村金融综合服务站和分布在城乡的小额信贷业务网点，以及依托互联网技术的网上银行、手机银行和微信银行，是吴江农村商业银行的主要零售业务渠道。近年来，吴江农村商业银行在流动人口集中、金融服务薄弱的城乡结合部设立了一批新的分支机构，自助设备数量增加了30%以上；每个农村金融综合服务站都配有相应的设备，让居民不用离开村庄就可以办理相关业务；目前，网上银行客户数量接近5万人；自2016年以来，手机银行和微信银行客户分别超过5万和10万；网上购物中心已有100多家商户落户，交易额已超过1亿元。“2017年上半年，电子银行柜台置换率达到83.04%，传统柜台渠道业务占比下降到20%以下。”庄英杰说。

零售商业产品已经成为一个系统。2014年，吴江农村商业银行推出个人理财产品和电子银行产品两大品牌“金范”和“锦鲤E”，标志着零售业务产品体系的形成。经过两年的丰富和完善，金范品牌已经形成了储蓄、贷款、理财、银行卡、结算和便民理财六大产品线，而锦江E品牌已经形成了网上银行、手机银行、微信银行、电话银行和锦江商城八大产品线。每条产品线都细分为特定的产品，逐步形成覆盖面广、功能全、高效便捷的零售银行产品体系。

优质的金融服务深入人心。吴江农村商业银行营业网点结合自身实际，以“小频率、快服务”为特色，坚持业务创新、服务创新和技术创新，提高了整体金融服务水平。自2012年以来，吴江农村商业银行连续多年被列入中国服务行业500强，跻身中国农村商业银行十强和服务三农银行十强。

零售商业体系正在逐步形成。在服务零售银行转型方面，吴江农村商业银行先后构建了小额贷款和抵押贷款两大重要业务体系，推出了白领精英贷款、美丽风景农村贷款、美丽农村贷款、青年创业贷款、科代通等产品。同时，还进行了信贷体系结构调整，加快了零售信贷体系的发展和建设，支持各种新信贷产品的快速定义，更好地适应信贷业务创新。

新的工作机制取得了初步成效。吴江农村商业银行零售银行部的三个二级部门借鉴了营业部的管理模式，初步形成了“专业管理、集中决策、授权管理、独立考核”的工作机制，为今后实施营业部管理、实现“前台整合营销、中台专业化风险控制、后台集约化管理”铺平了道路。

魏最后说:“三个方面的进展，巩固了‘主力军’在‘主力军’的地位，保证了吴江农村商业银行的稳定和长远发展。”