创新金融产品 深耕小微市场

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我们的记者王峰

“近年来，我们坚持‘服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民’的市场定位。通过创新金融产品，我们深入培育小微市场，走特色化、差异化的发展道路，以独特的“来上模式”发展快速稳定的发展道路。”近日，记者在江苏省徐州采访。来商银行徐州分行行长姜华告诉记者。

记者从分行了解到，截至2017年8月底，分行存贷款余额分别为70.29亿元和46.79亿元。其中，小微企业贷款余额32.13亿元，占68.67%；涉农贷款余额7.65亿元，占16.36%；仅这两笔贷款就占贷款总额的85%。由于在支持地方经济发展方面成绩突出，分行先后荣获“江苏省小企业金融服务先进单位”和“江苏省小微企业金融服务先进单位”荣誉称号，成为徐州市具有较大商业特色和品牌影响力的金融机构之一。

因地制宜实施差异化竞争

姜华坦言，最好是认清自己，找准位置，实现双赢。因此，我们应该立足本地，实行差异化竞争。对此，分行在成立之初就确立了“适应环境，融入徐州，扎根文化”的经营理念，制定了适合自身支撑特色的市场培育战略，蓄水养鱼，致力于培育自己的客户群，即重点发展20个战略合作客户、200个重点中小企业客户、2000个基础客户和20000个高端个人客户。通过服务中小企业，它创造了“小而特、小而精”

所谓差异化竞争，是指分行在选择客户时，没有对资产、行业和城乡地区设定门槛，不是谈身份，而是看质量；不要谈论规模，看看效率；不要谈论位置，看看产品。选择“不按规模，只按质量”的企业，注重对企业真实贷款承受能力的评价和控制。务实灵活的进入壁垒有效解决了中小企业不容易被银行关注和认可、无法融资的问题。目前，分行预留的客户80%以上是处于成长期的中小企业，效益良好，发展前景广阔，业务发展潜力充足。截至2017年8月末，中小企业占分行企业信贷客户的85.71%，银行信贷资金80%以上投向中小企业。

创新产品以市场需求为导向

来商银行徐州分行坚持以客户为中心，围绕客户需求开发特色产品，突出业务，努力推进产品创新。

为了丰富客户的消费体验和产品需求，分行先后推出了“云闪支付”、“一码多付”等各种电子银行产品，为客户提供了“新支付、新体验、新生活”的新支付体验；“诚毅贷款”的推出弥补了个人信用贷款业务种类的不足；“大额存单”的出现进一步丰富了定期存款的业务形式；惠农贷款在生产经营上给予了农民真正的支持；“市民卡”的发放拉近了与公众的距离，为人民和人民树立了来商银行的良好形象；“金丰理财”系列产品具有良好的盈利能力和安全性，通过营业网点、网上银行、手机银行等渠道满足客户日益增长的金融需求。截至目前，各分行零售、企业和银行间理财产品累计销售额已达104亿元。

为更好地适应市场需求，更好地服务小微企业，我行设计推出了易捷贷款、积分贷款、贴现贷款、循环贷款等小微信贷产品，突出信贷服务快捷、高效、简便的特点，将行业内企业的结算金额纳入信用评估因素，给予适当的利率优惠政策，为小微企业和个体工商户在创业、成长、稳定期提供量身定制的信贷支持。产品推出后，分行还特别注重对使用产品的实时监控和问题反馈，认真总结产品营销过程中遇到的各种问题和经验，为进一步深化业务创新奠定了坚实的经验基础。

融资和智慧爱中小企业

姜华说，莱商银行徐州分行作为中小城市的商业银行，一直把服务中小企业作为自己的市场定位。在扩大对企业支持的同时，也实现了自身的发展。可以说，与中小企业形成了相互支持、相互信任、共同发展的战略伙伴关系。

分行秉承市场培育理念，充当中小企业的“培育园”，将中小企业作为客户资源培育的重点，提出“融资”与“智力整合”相结合的服务模式，打造“银企融合”效应。本行在为企业提供金融支持的同时，将积极将与企业合作中发现的问题反馈给企业经营者，并提出合理化建议，帮助企业规范管理，银企共同防控风险。自开业以来，我行每年以各种形式召开十多次座谈会，搭建了银企交流学习平台，赢得了客户的一致好评。

小微企业融资难，已经成为小微企业融资不可逾越的障碍。为此，结合徐州本地实际，分行遵循“知其所，行其所”的原则，积极开展“深入基层行长，直面银企”的走访活动。各分行根据自身情况制定了走访计划，并向经理和客户经理详细介绍了走访任务，通过实地走访和调查了解了企业的生产、经营和融资情况。运用信用调查、财务分析、风险控制等技术和灵活高效的贷款决策机制，有针对性地探讨解决方案，积极为企业出谋划策，提供融资解决方案，建立“一对一”的长期服务机制，有效降低企业融资门槛。目前，莱尚银行徐州分行有168家单笔授信额度在500万元以下的小微企业客户。

在经济放缓时期，小微企业面临着巨大的生存压力，银行对企业的支持尤为重要。从世行的角度来看，这本质上是“共同度过难关”。莱尚银行徐州分行继续满足暂时经营困难但符合国家产业政策并能实现长期盈利的企业的信贷需求，必要时适当增加信贷，同时为企业提供最低成本的产品组合。坚持按需为企业提供信贷支持，不要随意或变相“拖贷”、“改贷”。对于急需资金的小微企业，基本实现了3天内给予答复，1周内办理贷款。

近年来，分行紧紧围绕徐州市县的资源优势、区位优势和产业结构，深入开展市场调研，合理调整信贷资金投入，加大对小微企业和“三农”、新兴产业、现代服务业、物流产业、文化产业等重点领域的信贷支持。在支持县域经济方面，要以重点行业和重点客户为重点，以县域支柱企业为核心客户挖掘供应链融资，实现客户规模化、批量化发展，加强对县域经济的支持。截至2017年8月底，分行共支持全市40家产业化龙头企业，贷款总额12亿元，有力支持徐州实体经济发展。