老营业部新打法：从传统零售到机构业务

本篇文章1264字，读完约3分钟

记者阎正编辑明建

零售大厅被拆除，办公空间减少，高端办公楼被迁移...短短几年时间，上海一家大型经纪营业部完成了一系列变革。这一变化的背后是业务部门重心的转移。“抛弃过去的优势需要勇气，但我们的想法是摆脱传统的零售业务，将机构业务作为新的增长点。”营业部负责人告诉《上海证券报》记者。

喧闹的零售交易大厅对老投资者来说仍然是一个独特的景观，但对经营者来说却意味着大量的运营费用。销售部一位仍保留零售大堂的总经理告诉记者，这部分的年经营成本接近100万元，但实际贡献的交易量仅占销售部全年总交易量的3%至4%，整体表现为“低成本”。

“零售客户标准化、高端客户个性化”的理念正被越来越多的销售部门所认同。在走访过程中，记者了解到，甚至一些全年在全国销售机构排名前十的超大型销售机构也取消了原有的现场交易大厅，只留下常规的营业柜台，以满足部分客户到柜台办理业务的需求。原有的大量零售客户通过线上线下合作转移到其证券公司的移动客户。

销售部负责人告诉记者，普通零售客户的生命周期约为3年，在此期间交易活动逐年下降。虽然销售部今年新开了2000多个有效账户，但考虑到交易活动的减少和原有账户的自然损失等因素，基本实现了盈亏平衡。这也意味着，在当前的市场环境下，销售部门依靠原有的零售业务很难实现业务业绩的显著增长。

与此同时，销售部专注于提高对核心客户的服务能力。今年专门培训了几位专业投资顾问，在深入了解客户的基础上，为他们提供资产配置等专业服务，提高他们对核心客户的粘性。这种做法的基础也很简单。根据目前行业的总体情况，一个经纪业务部门近80%的利润是由核心客户产生的。

另一方面，为了寻找业务增长点，超大型业务部在今年年初成立了机构业务部，全面拓展机构客户。今年以来，已新开40多个私募股权产品账户，相应的新增资本规模已超过20亿元。“虽然机构业务所占的比重仍然很小，但我们的想法是，今后零售业务和机构业务应该两条腿走路，以确保它们不会在市场竞争中落后。”销售部的总经理说。

在总经理看来，未来营业部的机构业务部门将会成为两个平台，一个是资金端和资产项目端的中介平台，另一个是资产端的服务平台。

所谓中介平台，就是通过销售部门的平台，将银行、金融公司等资金提供者与私募股权基金和各种交易策略联系起来。“事实上，双方都有共同的需求，但由于市场信息的不对称，双方缺乏互动。如果我们使用销售部门的平台并通过我们的专业服务，这两者将会更有效率。”

该服务平台面向大量小型机构客户。总经理表示，目前很多私募股权基金规模较小，没有精力专注于市场营销和客户开发，但销售部门可以用充足的资源为其提供各种服务，私募股权基金只需要专注于获得良好的回报。

此外，许多业内受访者认为，外部环境正促使券商改变现有的盈利和业务模式，业务部门的转型势在必行。“证券公司应该走越来越专业化的道路，同时也需要回归金融本源的功能。未来营业部不仅是客户进行股票交易的平台，也是客户享受一站式服务的平台，特别是为机构客户提供一揽子投融资服务。”销售部的一位负责人说。