壹玖壹玖： 重新定义卖酒逻辑

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易易仙霞实体店

记者李小兵

2017年11月，四川成都。在白酒行业的特殊时期，来自全国股份转让系统和上海证券报的2017年“新三板里程”研究团队进入白酒流通企业进行研究。

如果把时间的指针拨回一年，当时被定义为“弱复苏”的白酒消费市场仍然很冷，但一九九九已经悄然成为贵州茅台(600519，诊断股)白酒“最大的单一零售渠道”，在仍处于胶着状态的白酒消费市场上，它只是在风头上扩张地盘。然而，仅仅一年后，在资本驱动的话语权转换的帮助下，易久益坐了“过山车”。"曾经占公司收入30%的茅台突然缺货。"一九九九董事长杨凌江说。同时，2017年“双十一”数据似乎也释放出“改变市场”的信号:在2015年和2016年被评为“双十一”天猫销量第一后，2017年被茅台旗舰店超越，跌至第三位。

我相信没有多少人会认为酒类营销中的话语权会改变得如此之快。外界没有想到的是，这一“过山车”似乎并没有给一九九带来很大的打击:根据财务数据，与2016年全年收入28.87亿元相比，一九九7年上半年的收入为17.05亿元。这意味着茅台自今年4月以来一直“缺货”，收入增长仍在意料之中。

“经过这次事件，我发现我们公司变得更强大了。”杨玲江对此表示肯定，并对市场高度关注的商业形势轻描淡写。

新格局

“没有茅台，我的商业模式会崩溃吗？”面对新形势，杨玲江的思路不是单一产品的得失，而是业务逻辑的连续性。

任何认识19岁的人都知道“19岁”这个名字来自“1919”。起初，公司被命名为“1919”，以取四川方言的同音，“要酒，要酒”，因为“1919”是卖酒的。然而，在2012年，杨玲江重新定义了他销售葡萄酒的商业逻辑，并将其印在了公司的名片上:“我们不是传统的经销商，也不是传统的连锁店，也不是传统的b2c电子商务；我们是一个在线和离线的综合酒类服务平台提供商；我们专注于葡萄酒行业，致力于构建一个集订单、供应、物流和数据营销于一体的专业数字服务平台，以最快的速度、最低的成本和最高的推广效率从制造商推广到消费者。”今年，随着限制“三公消费”和禁酒等政策的出台，酒类销售出现了大幅下滑。

杨玲江知道必须改变传统的卖酒方式。首先，我们必须改变传统经销商依靠产品差价获取利润的模式；第二，改变网上而不是网下的想法。互联网主要是一种工具，它本身不能被称为一种商业模式；第三，1919年(以下简称1919年)不仅销售葡萄酒，还提供专业服务，创造o2o线上和线下葡萄酒行业的闭环。

为此，杨玲江做了两件大事:一是打通线上和线下的数据。1919年，中国任何一家线下商店都可以实时捕获在线订单信息，也可以在线捕获线下库存，实现最近商店的成本结转和线下交货数据在线返回。第二，加快开设实体体验店(直营店+直营店)。截至2017年6月30日，公司拥有925家线下商店，每个线下商店也是一个小区域的物流仓库，店员也是快递员，降低了白酒电子商务的平均物流成本(包括二次包装、物流等)。)到职员送货佣金的0.5%。结果，成本大大降低，效率大大提高。这样，1919可以在19分钟内实现从下单到收货的“极限速度”。

那么，1919年以什么样的模式“独立于产品差价”赚钱，获得高额利润呢？"我们主要出口三个管理赚钱."杨玲江说，第一个叫商店管理，第二个叫供应链管理，第三个叫信息技术管理。

据悉，1919年直营店采用了所有权和经营权完全分离的模式。直营店由合作伙伴出资，拥有100%的所有权。缴纳一定数量的履约保证金后，可以在指定区域开设1919特许合作店，委托1919综合管理。直营店的毛利100%归合伙人所有，合伙人在1919年每年支付固定的管理费；供应链服务如补充交付、仓储和物流都涉及到合作过程，这构成了1919年的供应链管理收入；如果一个更大的合作伙伴需要将1919在线和离线集成it系统作为一个整体进行复制，这将构成信息技术管理收入。目前，商店管理和供应链管理的收入体系相对成熟。随着信息系统(软件即服务)的saas，信息技术管理的收入也将大幅提升。数据显示，2016年，1919年，每家门店实现销售额25.84亿元，门店管理费收入3.07亿元，供应链管理收入5460.38万元。

新难度动作

在1919年掌舵期间，杨玲江谈得最多的是“合作”。企业本身的“价值”是对外合作的基础。

由于其“价值”，1919年11月4日，在新三板上市的阿里巴巴以4800亿美元的市值实现了“联姻”。杨灵江透露，双方的合作是因为阿里有1919年的价值:第一，1919年可以弥补阿里在后勤最后一英里的不足；其次，1919年可以解决阿里没有自己的供应链的问题。经过双方的合作，菜鸟平台上的订单可以在1919年直接推至最近的商店，最终的“一公里”配送将由1919商店完成。"这种效率将比分支物流更快."

因此，双方在大数据上的合作更加默契。据悉，1919年，阿里将推出“全球品牌计划”，通过在阿里在线平台上发放购物凭证，将阿里的订单带到1919店，然后通过1919年的线上线下系统将订单的现金流和数据流反馈给天猫。“结果，阿里在1919年的it系统中获得了它想要的数据，销售在1919年完成，双方都拿走了他们需要的东西。”

无意中，1919年成了首都所喜欢的。

数据显示，新三板于2014年8月13日上市，在1919年和3年内完成了5次固定增资，融资金额为5.17亿元。投资者包括田弘创新资产管理计划、共青城于君投资合伙(有限合伙)、佛山优势资本创业投资合伙(有限合伙)、姚明新三板一期私募股权投资基金、中粮新三板投资一号集合基金信托计划、上市公司山东华鹏(603021)。

1919年的业绩也在快速增长:2014年，公司实现营业收入6.11亿元，同比增长76.30%，净利润896.27万元，同比增长67.16%。这是唯一盈利的白酒电子商务；2015年，收入跃升至11.96亿元，净利润增长至1256.13万元；2016年，收入继续翻番，达到28.87亿元，但净利润突然亏损8657.63万元，同比下降816.12%。这意味着新店开得太多太快，使得老店前期留存的利润无法抵御新店的亏损。年报显示，截至2014年底，1919年只有73家线下商店；截至2015年12月31日，公司拥有451家线下商店；截至2016年12月31日，该公司拥有881家线下商店。

这使得杨玲江不得不放慢开店的步伐。作为一家上市公司，杨玲江认为，股东利益必须得到尽可能多的保护。在发展和利润之间，他必须找到一个解决办法。2016年12月23日，上海滨九股权投资基金合伙企业(有限合伙)于1919年推出，这是首家4亿元人民币的基金开店。

杨凌江说，他和他的团队努力追求“资本梦想”，即成为像永辉超市(601933)那样市值近1000亿元的零售企业。

(本次调查参与者:李小兵、汪小峰、徐锐、盛波)