XTools CRM：用TOC理论解决销售提升(2)

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你为什么努力工作却失败了？

让我们回顾一下toc理论的定义:系统的最终输出将受到系统中最薄弱环节的限制。表面上看，它与木桶理论非常相似，但实际上却不同。桶桶效应注重能力，而toc更注重过程中的薄弱环节。

因为最薄弱的环节对系统产出的限制最大，即使我们在其他环节不断改进和优化，也无法改变增长困境。显然，我们必须客观准确地定位销售过程中最薄弱的环节。

客观准确地定位核心约束

让我们从几个方面来分析它:

因为没有发现核心矛盾

透过现象看本质是一句名言，但要解决销售不畅的问题却非常困难。大多数销售增长受阻的团队似乎在许多方面都存在问题，包括:士气低落、相互抱怨、推卸责任、合作缓慢、僵化的跟进方法、难以获得竞争对手以及管理层的事后诸葛亮，这些问题几乎涵盖了销售团队的所有环节，而且似乎还有优化的空客房。

此时，不要轻率地决定优化一个项目。正如我们在上一篇文章中所说的，一旦最弱的环节没有被选中，经过两三次不成功的优化，团队的改进潜力就会被集体的失望耗尽。那时，在花费了五倍的精力之后，将很难调动团队的凝聚力和执行力来尝试新的改进措施。除了大换血之外，几乎没有办法拯救这个团队。

通过现象，找到深层的核心矛盾

因为太注重人的主观因素

我们经常听到一些企业和我们抱怨涉及个性的团队成员的问题。例如，人们认为销售人员主观上比较懒散，不爱公司，互相拆台抢订单，不愿意接受竞争对手的骨牌订单，只注重售前服务，与公司讨价还价，更严重的是存在私下下订单和泄露公司机密的问题。

因此，一旦销售管理开始，一些企业立即想到如何为销售团队建立一个有效的控制框架，以避免各种企业不愿看到的问题。我们称这种管理吸引力为:控制思维。

这种想法并不奇怪。在古典管理理论中，有一个经济人的定义，它认为人是经济活动的主体，目的是完全追求物质利益。每个人都想用尽可能少的努力获得最大的收获，并且可以做任何需要做的事情。人们认为，因为人天生懒惰，所以他们必须采取强制、控制、奖励和惩罚等措施来促进他们实现组织目标。

虽然这是一个过时的经典管理定义，但在国内企业的管理中有很多这样的观点。让我们一起反思一下:

你曾经怀疑过员工会懒惰吗？

销售团队有严格的处罚制度吗？

你有没有耐心倾听一线销售遇到的困难和问题？

你有没有从销售站的角度考虑过这个问题？

过于关注人的因素会让老板失去平衡

从我们接触企业老板的经验来看，仍然有很多老板不把企业和员工的利益放在一个统一的目标下考虑，而是从相反的角度去思考和评价。试想，如果一个军队进入战场杀死敌人，士兵们不会在关键时刻挺身而出，自救是第一选择。这支军队不能赢得任何战斗！

我们仍然需要深化这个问题。如果老板过于关注团队的主观因素，那么销售上的所有下行压力都将归咎于一线人员的性格。一旦这种严重的情绪障碍发生，就很难消除它，老板会被放在焦虑的烤盘上，遭受怀疑和害怕背叛。一旦失去信任，就很难建立，就像在木板上钉钉子一样，即使拔出来，也会留下深深的洞，无法挽回。

真诚地警告老板，在他们成为自己人之前，销售团队应该被视为自己人！

因为压缩成本限制了视野

销售是先投入后产出。客户发展、关系维护和后续行动都需要资金支持。在买方市场，大规模竞争和初期合作，需要相对较大的前期销售投资。企业的经营目的是盈利。一旦销售情况不能令人满意或受到压力，利润就会急剧下降。这时，管理层会不自觉地开始先检讨每项支出的必要性，并形成严格控制销售成本的管理理念。

没错。降低成本有利于利润增长，我们经常看到一些国际大企业会切断直销店或在地区裁员，这些都是营销成本的收缩。但是在这些措施的背后，有大量的历史数据分析和模拟，并且已经得出结论，控制措施有利于利润增长。中小企业一般无法在这方面做足够的初步研究，压缩的结论往往缺乏足够的数据分析支持。

另外，成本压缩的前提是它不影响主生产系统的产量。对于中小企业来说，收入能力不能受成本降低的影响，否则，情况将完全不同。销售成本与销售团队的利益密切相关。过度的控制很容易影响团队的士气，一线销售人员的支持感也会下降，因此很难带来有效的正面拉动。

从关注成本到关注无限产量

还有一个重要且容易被忽视的客观事实:成本降低是有限的，最大值只能降低到0(这在实践中是不可能的，经验表明20%的降低是非常成功的)，这意味着在成本维度上增加控制不会给企业带来明显的利润增长，即使我们使用了最精英的管理团队。企业经营本身就是一个投入资源和产生效益的过程，过于注重投资控制不符合企业做大做强的规律。建立高效的生产系统(一般指营销系统，不限于制造业)，扩大投入(而不是增加产出)是企业取胜的途径。

请阅读:xtools crm:运用toc理论解决促销问题(3)。