信托转型财富管理 人工智能“神助攻”

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⊙记者金○编辑长弓

随着传统业务的衰落和转型的迫切，财富管理正成为信托行业的另一个热门话题。

回顾行业历史可以看出，当信托业遇到“资产短缺”、产品收益率下降、客户流失等一系列问题时，如何改变传统的利润增长模式，寻找新的业务增长路径成为当务之急。

业内人士认为，信托行业未来的重点应该是从销售产品转向全面资产配置，提高理财专业能力，更好地满足客户需求。同时，随着人工智能的快速发展和金融技术的应用，信托理财领域将会有更广阔的空空间。

“华丽转身”背后的痛点

根据中国信托业协会发布的最新统计数据，截至2017年第二季度末，整个信托业管理的资产已经超过23万亿元。中国财富管理市场的前景更加广阔。

招商银行(600036)和贝恩公司联合发布的《2017年中国私人财富报告》显示，2016年，中国个人可投资资产在1000万元以上的高净值个人达到158万人，个人持有的可投资资产总额达到165万亿元。中国私人财富市场的规模在十年间增长了五倍，不断释放出可观的增长潜力和巨大的市场价值。

作为服务于高净值个人的传统金融机构，信托在财富管理领域进行了许多探索，这一领域已成为许多信托机构转型的关键方向之一。平安信托副总经理郑建佳告诉记者，作为业内最早设立财富管理中心的信托机构，平安信托早在2008年就设立了财富管理部门。与许多其他同行一样，平安信托理财中心成立之初的主要任务是为公司自己的集体信托计划销售直销和相关固定收益产品。

“2010年至2014年，信托业大发展的时候，信托公司的理财中心扩张了很多，但这种模式很难持续快速发展。”郑佳佳说道。

著名信托专家、西南财经大学兼职教授陈驰博士解释说，在传统的信托融资业务中，信托公司的收入来源于分配给投资者的信托收入与企业借款收取的资本费用之间的“价差”，由于它们还承受着“公正赎回”的压力，风险相对较大。

随着我国经济结构的调整，信托公司的传统业务生存不断受到挤压。“无论是从空的利润还是从风险的角度来看，单纯扩大基于风险的债务融资规模已不再具有可持续性。”陈驰说。

而且，郑建佳认为，除了债务融资业务的业务模式外，很难持续快速发展，信托公司的理财业务也面临着不得不转型的“痛点”。“2014年后，随着资金息差收窄，信托收益率继续下降。收益率超过10%的低风险高收益产品越来越缺乏，导致客户流失的问题。”郑佳佳说道。

他认为，只作为销售渠道存在的信托理财部门，实际上存在缺乏理财专业能力的缺陷。“客户经理可以向客户提供的关于大规模资产分配的建议几乎为零。由于客户资源掌握在客户经理手中，很容易形成客户资源私有化的现象。通常情况下，客户经理离开公司，而客户紧随其后。”

正是由于许多行业存在“痛点”，一些信托公司抓住客户财富管理需求不断增长的机遇，开展收费买方业务和交易管理信托业务，并向真正的财富管理业务转型。

人工智能成为一种信任，让新助手

SDIC泰康信托发展研究部总经理于今表示，信托公司理财业务转型的关键任务是通过做好客户账户管理来提高投资效率和客户满意度。人工智能等金融技术已经成为目前信托公司可以利用的重要手段之一。

平安信托的客户分层计划，在人工智能的帮助下，开始帮助它实现效率的大幅提高。事实上，一些金融机构已经将熟悉的大数据应用于客户识别和分层。

"如何定义拥有3000万资产的客户？"如果按照以前的客户分类模型来定义，郑建佳提出的这个问题相对简单。但是现在，也有3000万客户。一个客户的资产来自房屋拆迁补偿，另一个客户是依靠专业能力的新贵企业家的收入。那么，这两个客户可以在平安的客户层中占据不同的位置。

平安信托利用人工智能技术，通过不同场景对客户实施智能分层，通过提前预测客户需求和行为，结合不同的营销场景，提高销售成功率和客户满意度。

郑建佳表示，除了客户的当前价值，平安信托还将结合客户的大数据标签，打造客户的肖像，预测客户的未来价值和市场价值，从而将客户分为五个等级。每一级将被细分为四个类别，以确定不同的潜在客户在每一级，并最终为客户提供差异化的产品和服务。

在陈驰看来，目前信托财富中心的转型必须从单纯向客户销售产品转向满足各种投资者的投资和金融需求，并根据投资者不同的收入风险和流动性偏好制定多元化的配置方案。

何金玉强调，人工智能的应用只是锦上添花。“信托确实需要依靠自身的制度优势，才能在财富管理领域成功转型。”何金玉认为，未来信托公司可以凭借自身灵活的机制和信托资产隔离制度，在家族信托、慈善信托、养老信托和保险信托等方面做出努力，在金融业建立自己的理财业务特色和优势。